прописаны, проценты за выполнение плана тоже прописаны от каждой сделки? Короче, вся система вознаграждения проходит мимо вас. По каждому чиху у них написано, что они с этого будут иметь. Нанимали их не Вы и уволить тоже не можете.
Вопрос: как вы как начальник можете ими управлять, если ни одного рычага управления в руках у вас нет?
Да, эти проценты кто-то когда-то устанавливал, этих людей кто-то когда-то нанимал. Предположим, вы – новый начальник отдела. И вот вы пришли. В отделе сидят чужие люди, отобранные не вами, и зарплату они получают формально не от вас. Управляйте! Что вы с ними будете делать? Проявлять чудеса психологического мастерства, заниматься выявлением тонких точек и надавливанием на них грубыми мужскими пальцами (или тоненькими женскими с иголочкой)?
На самом деле все намного проще.
Первое, что вам нужно сделать – это нужно создать ту самую зону: то, что вы потом будете делить. Как мы это создадим? Да очень просто. Приходим и договариваемся о том, чтобы сформировать некий премиальный фонд. Предположим, на приеме у генерального директора вы слышите: «Нет, система вознаграждения утверждена» и т. п. Отлично, задаем веселый вопрос: «А если план продаж будет перевыполнен?»
Кто из генеральных директоров будет возражать против того, чтобы вы перевыполнили план продаж? Конечно, никто. Почему бы вам тогда не договориться со своим генеральным о том, что за перевыполнение плана будет некая дополнительная премия, которая сформирует премиальный фонд отдела продаж? И, как вы думаете, кто этот фонд будет делить? Конечно, вы, начальник отдела продаж.
С этого момента у вас уже появляется некая общая цель для отдела и ресурс, который вы лично можете делить. Помните? «Но делить будет он сам». Что из этого следует? Что теперь вы уже можете собирать своих работников и говорить: «Ребята, нам обязательно нужно перевыполнить план потому и потому. И если мы все вместе создадим это перевыполнение, то создадим и премиальный фонд, и я вам обещаю, что никто потом не будет забыт». И не будете париться на тему, что вы будете иметь с этого самого премиального фонда. Потому что делить его вы будете сами. Теперь волшебная фраза «Делить будешь сам» относится и к Вам тоже.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.