соответствующих работников имеет огромное влияние на то, достигнете ли вы успеха или потерпите поражение в качестве менеджера по продаже. Осваивание правил вербовки и совершенствование этой способности должно стать вашей обязанностью.
Способность приобретать хороших торговых агентов поможет вам достичь вашего «необходимого минимума для успеха». Таким способом вы можете приобрести некоторое преимущество перед другими менеджерами как в своей фирме, так и в других. Помните: ваша работа состоит в выполнении задач через посредничество других, поэтому, когда принимаете лучших работников, вы достигаете наибольших успехов.
1. Составьте список торговых агентов. Ответьте, пользуясь методом «мышления с нулевого уровня», приняли бы вы их снова, зная о них то, что знаете теперь.
Внимание! «Нет» не должно значить, что вам необходимо немедленно уволить этого человека. Каждому надо дать шанс, чтобы он повысил свою квалификацию. Вашим основным делом должно стать обучение и консультация.
2. Нарисуйте портрет идеального торгового агента. Опишите его способности и черты характера. Воспользуйтесь тем, что было сказано в этой главе. Сделайте это как можно более конкретным и исчерпывающим способом.
Идеальный кандидат
Компетентность
а) _____________________________________________
б) _____________________________________________
в) _____________________________________________
г) _____________________________________________
д) _____________________________________________
Черты характера
а) _____________________________________________
б) _____________________________________________
в) _____________________________________________
г) _____________________________________________
д) _____________________________________________
Другие способности
а) _____________________________________________
б) _____________________________________________
в) _____________________________________________
г) _____________________________________________
д) _____________________________________________
Идеальный тип характера
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
3. Подробно опишите обязанности и степень ответственности за исполнение задач, которые вы ставите перед торговым агентом. Будьте конкретны в своем описании и в случае необходимости просмотрите еще раз эту главу.
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
6. Собеседование и отбор кадров
Успех менеджера по продаже зависит от людей, с которыми он работает.
В предыдущей главе мы рассмотрели методы поиска высококвалифицированных и достойных кандидатов. В это главе вы узнаете, как отобрать лучших из их числа. Для этого вы должны подготовить соответствующую квалификационную беседу, которая поможет вам определить, кого действительно нужно