говоря, не подпускать к ним таких людей, как мы с вами, а также указывать начальству на бесценные возможности, которые могли ускользнуть от их внимания.
Итак, читатели этой книги получат доступ к инструментам и методам, которые до сих пор держались в тайне. Вы узнаете, как превратить практически любого помощника руководителя в своего союзника. И сможете общаться с гендиректорами, четко зная, как помочь им добиться целей, и стать равноправными деловыми партнерами.
Я часто наблюдаю, что специалисты по маркетингу и продажам относятся друг к другу с подозрением. Если вы принадлежите к одному из этих лагерей, нужно найти способ работать вместе. В конце концов, вы ведь в одной команде, да? Концепция контактной кампании, которую предлагает Стю, – один из лучших примеров в моей практике. Маркетологи, с помощью контактной кампании вы получите процент откликов, близкий к ста, а рентабельность инвестиций в размере десятков тысяч процентов – как еще этого можно достичь? Специалисты по продажам, вы будете участвовать в кампании, которая значительно повысит показатели продаж. Более того, в этом процессе вы будете не сторонними наблюдателями, а неотъемлемой частью кампании.
Научитесь тому, что предлагает вам эта книга, и перед вами откроется путь к процветанию. Это один из лучших вариантов партизанского маркетинга в моей практике. А мое слово многое значит.
Введение
«Прекрасно смотрелось бы в моем офисе»
Меня часто спрашивают: «Почему карикатурист пишет книгу о продажах?» Оказывается, за этим стоит прелюбопытная история. Дело в том, что я не только карикатурист, у меня собственный бизнес и я маркетолог – номинант «Зала славы маркетинга». И я, как и вы, большую часть дня занимаюсь продажами. Однако у меня огромное преимущество – я один из иллюстраторов-карикатуристов The Wall Street Journal и владею тайным оружием, которое позволяет добраться до сильных мира сего: я использую волшебство иллюстраций, чтобы создать неоспоримое преимущество для себя и своих клиентов тоже.
Когда много лет назад я основал маркетинговое агентство, я решил использовать иллюстрации в кампаниях прямой почтовой рассылки (директ-мейл). Персонализация как раз стала набирать популярность, так что я сочетал ее с иллюстрациями, чтобы создать уникальные и запоминающиеся торговые предложения в своих первых кампаниях. Ведущие эксперты отрасли советовали не использовать юмор, но я обнаружил, что он работает на удивление продуктивно.
Моими первыми маркетинговыми клиентами стали журналы Rolling Stones и Bon Appétit. Вполне престижные клиенты и искушенные маркетологи. Так что когда мои первые две кампании принесли рекордный процент откликов, я понял, что нашел нечто по-настоящему особенное, и решил предложить это другим журналам. Но как добиться внимания тех,