клиенту, какие эмоции он будет испытывать, если не приобретет продукт, и покажите разницу между эмоциями, которые он испытывает сейчас.
Физическая ценность – когда продукт или услуга имеет преимущество в виде дополнительных физических характеристик. Более прочный продукт, более быстрая скорость доставки (услуги или продукта) – т.е. мы говорим о конкурентных преимуществах, которые выливаются в физические параметры продукта.
Математическая ценность – когда мы предлагаем больше продукта по более выгодной цене. Самый лучший пример этой ценности – «два по цене одного».
Финансовая ценность – когда наш продукт помогает клиенту получить финансовую выгоду от использования продукта или услуги.
Например:
– Мы продаем машину, которая экономит больше топлива, и можем показать всю финансовую выгоду от покупки. Или, если мы продаем услугу по созданию продающих сайтов, тогда мы можем сказать, что сайт будет приносить каждый день 1—2 клиента и более 300 000 рублей в месяц. Его цена 100 000 рублей, значит, за 1 месяц вы окупите сайт и выйдите в чистую прибыль 200 000 рублей.
Хорошая сделка, не правда ли?
Духовная ценность – когда ваш продукт помогает человеку раскрыть свой потенциал. Сюда отлично подходит услуга клуба йоги, медитации и т. д.
Главная идея в том, что вы доносите до клиента информацию о том, что ваш продукт может помочь человеку раскрыть себя в духовном плане, это могут быть и картины, и музыка, и различные хобби.
Маркетинговая ценность – когда ваш продукт красиво упакован. Очень хороший пример: конфета на развес стоит 10 – 20 рублей, конфета на развес в обертке стоит уже 100 – 300 рублей, в коробке может стоить уже и по 700 – 1000 рублей.
А если это двойная упаковка, которая красиво и удобно открывается, а внутри есть еще и романтические записки в виде сюрприза для любимых, тогда такие конфеты уже стоят 1200 – 5000 рублей. Все эти примеры мы сами прекрасно видим в магазинах.
Это все к тому, что если вы хотите получать больше прибыли от каждой продажи, то вам необходимо увеличить ценность, которую вы даете. С этой идеей можно перевернуть мир, как ярко нам это представил Стив Джобс. Он дал огромную ценность: создал и начал предлагать продукцию «Аpple» и заработал много денег.
Билл Гейтс, с главной своей целью «компьютер в каждый дом» стал самым богатым человеком в мире.
Дайте больше ценности – и получите больше денег. Все очень просто, главное, понять, как формировать ценность.
Но что очень важно – нельзя делать деньги объектом поклонения или объектом негативных эмоций.
Почему? Когда вы это делаете, то привязываете некоторые эмоции к деньгам: негативные либо позитивные, и ваш доход будет уменьшаться, а не расти.
Объясню все с научной точки зрения.
Если у вас негативные эмоции к деньгам, вы думаете, что деньги – это нечто нехорошее,