Продажи. Установка контакта. Виталий Новиков

часто спрашивают клиенты: «Виталий, а что вы посоветуете…».

      Можно сделать то же самое в более комплиментарном ключе для себя: «я стараюсь давать своим клиентам больше, и часто, когда звонят в нашу компанию, просят соединить именно со мной, Виталием Новиковым, потому что мне удается найти именно то, что нужно».

      Если клиент начал называть вас по имени – это уже добрый знак. Когда вы приобретаете черты живого человека, ваши слова начинают иметь вес. Вас уже нельзя стряхнуть как надоедливую муху. У вас выстраивается личная коммуникация, которая потом даст возможность помочь клиенту, быть ему полезным и, конечно, продать. Поэтому всегда старайтесь персонифицировать продажу. Это дает более высокий результат, повышает доверие на следующих стадиях продажи.

      Уверенность

      Восприятие нас зависит от того, насколько мы уверены в себе. Если мы хоти завоевать доверие, то мы должны выглядеть уверенно. Для этого, независимо от того, телефонный у нас разговор, переписка в мессенжере или работа на встрече, мы должны подготовить первые фразы.

      Экспертиза

      Установка контакта неразрывно связана с задачей установки доверия между покупателем и продавцом. Эта задача есть как в работе с частными клиентами, так и в работе с корпоративными. Чтобы купить нам надо доверять клиенту. Это доверие непросто заслужить. На него оказывает влияние много факторов. Все факторы, которые есть в установке контакта мы здесь рассматриваем. И одним из таких факторов является экспертиза или власть эксперта.

      Выглядите ли вы как эксперт? Есть ли желание вам довериться? Если да, то вы гораздо быстрее продадите.

      Как же взять власть эксперта в свои руки? Самый простой способ – просто назваться экспертом. В одном агентстве недвижимости мы просто договорились, что менеджера по работе с клиентами будет называть себя Экспертом. Не все хотели так себя называть, у многих был негатив. В его основе лежала неуверенность в собственных силах. Многие продавцы не считали себя экспертом и боялись разоблачения. Дело в том, что «комплекс самозванца» глубоко живет в большинстве из нас. Но одна из сотрудниц легко подхватила эту идею и стала представляться в трубку с именем и фамилией и называть себя экспертом: «Агентство Paradise lost, эксперт по недвижимости Елена Сергачева, добрый день!». И, знаете что – она стала одним из лучших продавцов. И то, что она провозгласила себя экспертом заставило ее больше узнавать про продукт, про отрасль, про застройщиков.