поставщика. И теперь продавцу необходимо «продать» себя.
3. Работа только с потенциальным покупателем, который уже определился с товаром, и теперь выбирает поставщика. Такая модель обычно используется в отраслях, где производитель продукта продает его через партнеров-перепродавцов (магазины, дилеры и так далее). Например, тема автомобилей, продуктов питания, программных продуктов, большинство видов оборудования и расходных материалов в В2В сфере. В этом случае созданием потребности и убеждением покупателя в преимуществах данного конкретного продукта обычно занимается производитель (вендор). Купить продукт клиент может у нескольких дилеров, которые конкурируют между собой обычно по качеству и цене сервиса, связанного с продуктом, или по розничной цене продукта.
Переговоры
Победители обсуждают сделки так, что выигрывают все,
или все думают, что они выигрывают.
Арнольд Голдстайн
Как мы рассмотрели выше, любые профессиональные продажи начинаются с ситуации, когда в сделке заинтересована только одна сторона – продавец. Цель продаж – сделать так, чтобы покупатель тоже захотел войти в сделку.
А вот переговоры – это ситуация, когда а) обе стороны заинтересованы в сделке; но б) есть разногласия по деталям сделки, которые и являются предметом переговоров.
Таким образом, важнейший стратегический момент вокруг переговоров – однозначно идентифицировать ситуацию именно как переговоры, а не как продажу. Чаще всего путаница возникает, когда одна сторона считает ситуацию переговорами, тогда как вторая сторона совершенно не заинтересована в сделке. Такое часто случается, когда продавец видит то, что хочет увидеть, а не то, что происходит на самом деле (сам себе выдает желаемое за действительное). Или, например, если не заинтересованная в сделке сторона интересуется деталями и подробностями чисто из любопытства или с целями, не имеющими к сделке никакого отношения.
В некоторых случаях одна из сторон переговоров может усиленно делать вид, что не заинтересована в сделке в принципе. Этакий блеф, цель которого – манипулятивным способом получить от другой стороны максимально выгодные для себя условия. Распознать такой прием достаточно просто – поблагодарить за уделенное время и попрощаться, намекнув на свою возможность очень серьезно уступить по условиям. Если заинтересованности в сделке действительно нет, с тобой тоже вежливо попрощаются. Если же это – блеф, то другая сторона уцепится за твои слова и постарается узнать побольше о возможности уступок.
По итогам переговоров возможны следующие варианты результата (термины из теории игр):
1. «Выигрыш – проигрыш» (англ. Win-Lose)
Ситуация, когда исход переговоров для одной стороны представляется выгодным, а для другой – невыгодным. Как в политике, так и в бизнесе довольно долго господствовала следующая парадигма: «переговоры подобны войне – одна сторона должна победить,