сесть за стол), то он и не будет с вами вести переговоры, а если и будет – то исключительно продиктовав свои условия и ничего не услышав от вас взамен.
Именно с измерения давления я начал свой путь с Вадимом, топ-менеджером из примера предыдущей главы.
Будучи Мистером Рацио, я задал Вадиму два вопроса. Диалог привожу ниже.
– Вадим, скажи, пожалуйста, что будет плохого у тебя, если ты не сможешь договориться?
– Игорь, это просто катастрофа. Меня с двумя маленькими детьми и с семьей выкинут на улицу. А еще он может… Об этом я говорить не хочу даже…
– А у него что будет плохого?
– Да ничего! Он меня раздавит и не заметит!
Скажу вам честно, что «жертва» первоначально именно так и ответит. Однако Мистер Рацио не должен расслабляться, а должен быть настойчивым и заставлять своего подопечного цепляться за мелочи.
– Вадим, все же. Что на самом деле самое плохое может произойти?
– Выселит.
– И…
– Придется переехать на съем.
– То есть ты вернешься на два года назад?
– …
– Ты же два года назад снимал квартиру?
– Да.
– Как-то жили?
– Ну… в общем-то, да…
– А у него?
– Ничего!
– А подумать?
– Ну, скандал ему точно не нужен, работники ко мне лояльны.
– Вадим, не переоценивай себя. Фактически?
– Ну, наверное, часть команды он потеряет, но не смертельно.
И мой герой увидел, что «катастрофы» переросли в «трудности». Так бывает, конечно же, не всегда, но понимание истинной своей позиции делает наше виденье адекватным и будет способствовать принятию правильному решению.
Кстати, решение можно считать правильным, если оно не приводит к еще более негативным последствиям в будущем.
Какие негативные последствия наступят у нас, в случае если мы не сможем договориться? Этот же вопрос я задал своей команде, когда понял, что они излишне демонизировали заказчика.
При ответе на этот вопрос нужно быть предельно честным. Можно просто взять листок бумаги и написать несколько негативных последствий, которые у вас наступят, в случае если вы не сможете прийти к единому решению.
Итак, как только я (в виде Мистера Рацио) пришел к своим сотрудникам, я задал им этот вопрос: «Ребята, что будет, если мы не договоримся и не получим этот контракт?» Первый ответ, как и в предыдущем примере, был на уровне демонизации: «Это будет ужас! Получат другие». На что я привел важное замечание: «Хорошо. Это у них будет хорошо. А у нас что будет?» В случае, когда мы готовимся к переговорам с монстрами, первый ответ был бы следующим: «О-го-го, будет катастрофа!» Поэтому, для того чтобы получить наиболее ценный ответ, нужно этот вопрос задать второй и третий раз. Когда я задал этот вопрос («Что