Никогда не теряйте клиента. Превратите любого покупателя в пожизненного клиента за 100 дней
сумок с клюшками всех форм и размеров.
Когда гольфисты умирают и попадают в рай, но даже там вынуждены заниматься кабинетной работой изо дня в день, они наверняка попадают вот в такой офис.
Управляющий пригласил меня присесть прямо перед его исполинским столом из резного дерева. Когда мы уселись, я просто не мог не заметить слона в комнате.
«Что ж, Бобби, насколько я понимаю, вы увлекаетесь гольфом?»
Управляющий рассмеялся и сказал: «Как вы догадались?»
Следующие пятьдесят семь минут мы говорили только о гольфе. Меня сложно назвать хорошим игроком, но я провел достаточно времени на поле, чтобы задавать интересные вопросы и продемонстрировать, что мои знания превосходят примитивные общие представления.
А еще мне повезло. Через неделю после встречи я собирался в отпуск с семьей (мой отец и братья обожают играть в гольф), и мы направились в Калифорнию, чтобы поиграть в Пеббл-Бич (если вам не доводилось там бывать, Пеббл-Бич – настоящее Эльдорадо для гольфистов). Я упомянул об этой поездке в разговоре с управляющим, и, к моему удивлению, он шепнул мне: «Джоуи, я еще ни разу не играл в Пеббл-Бич».
«Что ж, я обязательно расскажу, как всё прошло», – пообещал я.
На этом разговор о гольфе подошел к концу. Осознав, что у нас осталось всего три минуты до завершения встречи, управляющий сказал: «Простите, что всё время мы потратили на гольф, но я действительно не смогу задержаться, меня ждут».
Я извлек из своего портфеля пример отчета по нашим исследованиям, который захватил с собой, и сказал: «Ничего страшного. Единственное, что я хочу сказать: если вы решите присоединиться к нам, то станете частью эксклюзивного клуба, совсем как Огаста. Мы позаботимся о вас так, что это превзойдет самые смелые ваши ожидания. Вас будут окружать коллеги, на которых вам хочется равняться, которыми вы восхищаетесь и у которых многому можете научиться. Пользуясь терминологией гольфистов, я скажу, что мы будем для вашего бизнеса как профессиональные кадди, мы предложим вам лучшие исследования и лучшую информацию, чтобы вы остались на фервейе и обошли все преграды сегодня и в будущем. Это исследование – пример нашей работы, я оставлю его вам для ознакомления – и огромное спасибо, что уделили мне время». Я протянул ему отчет и вышел из кабинета.
Неделю спустя я заглянул в магазин подарков в Пеббл-Бич и заметил там мяч для гольфа – не просто с логотипом Пеббл-Бич, но и с логотипом Открытого чемпионата США. Как удачно, что именно в тот год праздновали сотую годовщину знаменитого турнира и пройти он должен был в Пеббл-Бич через несколько месяцев.
Я купил один из мячей, вернулся в гостиницу, попросил у консьержа лист бумаги и написал:
Дорогой Бобби!
Мы провели замечательный день на поле Пеббл-Бич. Когда я увидел этот мяч для гольфа в честь сотой годовщины Открытого чемпионата США, то подумал о вас. Надеюсь, эта мелочь станет приятным дополнением к фантастическому раю для гольфа в вашем офисе!
Надеюсь,