Владимир Якуба

Продажник на всю голову. Крутые стратегии профессионала


Скачать книгу

вот если он идет и думает: «Вот сейчас приду домой, обниму свою жену и скажу, как сильно ее люблю. У нас же такая крепкая семья, и пусть немножко поздновато возвращаюсь, но все-таки мы столько лет вместе, я соскучился, а она у меня такая замечательная».

      Дверь открывается, и он произносит:

      – Любимая, я так рад тебя видеть. Прости, что я поздно. Ну как же я рад тебя видеть, ты моя добрая?

      Вторая половинка, конечно же, одернет Николая за поздний приход, но в первом случае на старте диалога оба были бы в негативе, а во втором – только один. Слово за слово, и Николаю удается объяснить причину своей задержки.

      И так далее… Лев Толстой как-то сказал: «Мысль – начало всего. И мыслями можно управлять. И поэтому главное дело совершенствования – работать над мыслями».

      Правильные мысли рождают правильные продажи

      Человек склонен преувеличивать сложности и сознательно ставить себя в тупик. Иногда достаточно правильно расставить приоритеты и ослабить значимость проблемы, тогда препятствия становятся задачами.

      Почему у нас продажи иногда не получаются? Потому что мы слишком близко принимаем к сердцу возражения.

      Как научиться верить в себя и запрограммироваться на успешные продажи без выгорания?

      1. Доброе дело

      Меняйте отношение к работе. Спросите себя: что вы делаете?

      Есть по этому поводу одна старая притча, думаю, знакомая и вам. Однажды странник попал в город, где шло грандиозное строительство. Мужчины ворочали большие камни под палящим солнцем. «Что ты делаешь?» – спросил наш герой у одного из рабочих, который медленно тащил булыжник. «Ты что, не видишь – камни таскаю!» – зло ответил тот. Тут странник заметил другого рабочего, который волок телегу с большими камнями, и спросил: «Что ты делаешь?» «Я зарабатываю на еду для своей семьи», – получил он ответ. Странник подошел к третьему рабочему, который занимался тем же, но работал энергичнее и быстрее. «Что делаешь ты?» – «Я строю храм», – улыбнулся тот.

      Вы продаете пылесосы? Нет, вы помогаете клиентам и их детям быть в чистоте и оградить себя от лишних микробов.

      Вы продаете мебель? Нет, вы создаете будущее семей, делаете жизнь уютнее и комфортнее.

      Вы продаете квартиры? Нет, вы дарите ощущение уверенности, безопасности, помогаете создавать и укреплять семьи.

      Подумайте об этом: что вы продаете?

      2. Хвалите себя

      Найдите в себе хорошее. Вспомните все удачные сделки, в которых вы преуспели. Цените свой опыт, даже если вы новичок в продажах. Оглянитесь: мы регулярно ведем переговоры по личным делам, кого-то в чем-то убеждаем, доказываем свое мнение. Мы «продаем» в быту каждый день, просто не замечаем, как подбираем аргументы, работаем с возражениями и доводим до сделки. Помните свои победы и преодолевайте новые препятствия. Не получится в этот раз – в другой уж точно.

      3. Контролируйте себя

      Вы бы слышали, какие грубости я иногда отпускаю сам себе. Чтоб знал. Чтоб не расслаблялся и постоянно был в строю. Эдак, по-военному, как отец научил.