Провокация —Интрига – Эмпатия – Секрет – Решение».
Пример:
– Я очень рад, что разговариваю с Вами! (Эмоция) … Только я могу сказать, почему именно этот разговор очень полезен для нас (провокация) … Сегодня, всего один день, действует одно коммерческое предложение (интрига) … Я знаю, что именно вам это нужно (эмпатия). Суть дела конечно не по телефону (секрет) … Мы встретимся и поговорим о том, какой проект можно cовместно cоздать (решение)…
Дерево целей
Прежде чем вы определитесь, за решение какой задачи взяться, прикиньте, какую личную выгоду вы получите в каждом конкретном случае. Какова прямая выгода – деньги, удовольствие, признание, рост благосостояния и т. д.? Какова выгода косвенная – приобретение новых навыков, знаний, связей и т. д.? Как соотносится предполагаемая выгода с затратами времени и энергии? Решение каких задач принесет наиболее ощутимый результат? … Если вы почувствуете, что собираетесь посвятить себя решению той или иной задачи, не преследуя никакой личной выгоды, то… наклоните голову и посидите так до тех пор, пока с ваших ушей не спадет «лапша». Определив, какие задачи являются наиболее интересными и обещающими принести солидную выгоду, примите вызов.
Майкл Микалко Игры для разума. Тренинг креативного мышления
Если вы любите ставить много целей – это ваш подход. Запишите себе любое количсевто – звоните и зачеркивайте по ходу то что сработало или не сработало. Вы в любом случае будете удовлетворены. Комплиментарность целей позволит вам совместить рациональные и эмоциональные мотивы.
Рациональные мотивы соотносятся с личной выгодой абонента. Эти мотивы работают с людьми практичными, рациональными и расчетливыми. С помощью подобных мотивов доказывают, что фирма, проект или товар обеспечат обещанные выгоды. В качестве примеров приводятся аргументы о возможностях вашего бизнеса, качестве товара, его экономичности, ценности и т. д.
Эмоциональные мотивы стремятся пробудить чувства, позитивные или негативные, но в любом случае служащие вызову нужной реакции, откровенно говоря, не всегда происходящей во время звонка. Эмоциональные манипуляции бывают с целью заставить людей делать что-то необходимое (например, зарегистрироваться на вашем сайте) или прекратить делать что-то нежелательное (например, использовать устаревшую методику или программу). Мотивы страха эффективно срабатывают только до определенного момента, ибо, если обращение будет нагнетать слишком много страха, это может вам повредить.
Постройте свое «Дерево комплиментарности целей на телепереговорах».
Разговор-приветствие
Невербальное поведение при разговоре по телефону получило некоторый резонанс в трудах психологов и рекомендациях бизнес-тренеров. Но поскольку договоры заключают одни, а советы дают другие – будем просто искать свое место в коммуникациях, и мы его обязательно найдем!
Звоним