бойтесь, что сначала фразы будут выглядеть, может быть, не так красиво, как хотелось бы. Сначала – содержание. Покупатель должен четко знать: вы предлагаете счастье, а не просто разводите его на деньги. Не бойтесь, что какие-то аргументы в скриптах будут очевидными. Нестрашно. Лучше лишний раз сказать клиенту, что более низкая цена на продукт позволяет ему экономить до 15 % на закупках, чем просто обозначить, что цена снижена. Обязательно сосредоточьтесь на «белых пятнах» про товар. «Белые пятна» бывают всегда. В наших проектах по управлению качеством продаж очень часто люди зависают над вопросом – а вот что дает клиенту этот новомодный угол наклона? А что значит вот эта сложная конфигурация? А как это отразится на жизни клиента двойная плотность материала? Представьте себе – если лучшие люди сбыта зависают над этими вопросами, что же творится в мозгах у бедных заказчиков?
Еще раз обращаю ваше внимание – аргументы для розничных клиентов и клиентов В2В сектора – различаются! Если для розничного клиента продающим аргументом станет фраза: «В этом платье вы будете выглядеть сногсшибательно», то для оптовика продающий аргумент будет звучать по-другому: «На этом платье вы смело можете ставить наценку 170 %, потому что, как только ваши покупательницы станут их примерять, они будут чувствовать себя просто сногсшибательными».
Если вы продаете не единичный товар, а целую линейку товара, вам необходимо прописать две группы аргументов:
1 группа. Аргументы в пользу сотрудничества по целой категории.
• Если вы работаете с нами по этой категории, то…
• Если вы берете сразу широкий ассортимент, то у вас…
• Товары данной категории позволяют нашим клиентам получить следующие результаты… Это происходит, потому что данная категория…
• Наши клиенты очень любят данную линейку, потому что…
2 группа. Отдельные аргументы или «феньки» для каждой позиции.
• Обратите внимание на позицию 234, для нее можно сделать максимальную наценку…
• Возьмите обязательно позицию 354, это просто украшение торгового зала. Притягивает взгляды всех покупателей. За счет этого еще лучше продается то, что рядом.
• У вас нет позиции 768? Да вы что! Это же паровоз в данной группе. Объемы продаж по России составили … Ваши покупатели обязательно будут ее приобретать.
УПР. Напишите 7–10 фраз с использованием приема «Выгода» для основных продуктов (и для основных категорий).
Если ваша задача – презентовать услуги компании
Презентация компании – отдельная задача. Ее надо прописать особенно тщательно. Ведь часто клиенты выбирают сначала именно компанию, а потом уже слушают информацию о продукте. В этом случае также используйте прием «Выгода». Только вместо характеристик товара используйте информацию о компании.
Прием «Выгода» для презентации компании Информация о компании + Связующая фраза + Выгода
• Мы