Ассертивный человек. Восхождение к себе. Очерки по психологии пассивного, агрессивного и ассертивного поведения
удивительный поступок санкт-петербургского математика Григория Перельмана, первым в мире доказавшего гипотезу Пуанкаре и отказавшегося от международной математической премии в один миллион долларов за это грандиозное по масштабу достижение. Это выглядит тем более странным, если учесть весьма скромные условия его жизни. Что подвигло нашего великого земляка и современника на такой удивительный поступок? Возможно, желание избежать суеты и журналистской шумихи. Но уж в чём мы убеждены, так это в том, что даже такая солидная сумма «стимула», как эта непринятая премия за великое научное открытие, не явилась для учёного мотивирующим фактором, а осталась совершенно невостребованной. Да здравствует мотивация, основанная на нашем человеческом любопытстве и служении Истине, а не «животу»!
Однако такое явление случается один раз в сотни лет. В обычной жизни чаще возможны какие-то варианты сочетания этих двух форм социального обмена, прямого и опосредованного, которые можно рассматривать как некоторый смешанный тип обмена.
3.2. Поведение в переговорах представителей разных типов
Как уже было сказано, принцип эквивалентности прямого обмена благами открывает широкое поле для манипуляций.
Так, агрессивный тип в процессе прямого обмена может приуменьшать или вовсе дискредитировать благо своего партнёра, а своё благо, напротив, всячески преувеличивать, нахваливая «товар». Он также легко идёт на ложь, скрывая недостатки своего товара или услуги, приписывает им несуществующие положительные качества или, разыгрывая из себя честную простоту, демонстрирует мелкие и незначительные недостатки. Если второй партнёр такой же по типу агрессор, начнётся уже упомянутый позиционный торг. «Это не те деньги, которых стоит мой товар», – говорит первый партнёр. «Это не тот товар, который стоит моих денег», – отвечает ему второй. И тут кто кого напористей, «надоедливей».
Пассивный тип легко уступит напору агрессора, ассертивный партнёр будет искать взаимовыгодные варианты решения или компромисс. В крайнем случае откажется от обмена, не позволив собой манипулировать, сохранив своё лицо и достоинство и не дав себя в обиду.
При опосредованном социальном обмене, который характерен для мотивации ассертивного человека, такая лазейка для манипуляций партнёром закрыта. Позиционный торг – это не стезя ассертивного партнёра.
Вот как американские специалисты Роберт Фишер и Уильям Юри описывают поведение трёх разных типов переговорщиков: «мягкий тип» (подход), по нашему убеждению, ближе всего соответствует пассивному типу, «жёсткий» – агрессивному и «принципиальный» – ассертивному [27].
Описание с небольшими сокращениями и изменениями представим сравнительной таблицей (таблица 1).
Таблица 1
Типы переговорщиков
3.3. Манипуляции: виды, формы
Термин