кто-то решает сложную задачу простым, элегантным, а главное – хорошо известным способом. И мы могли бы сделать так же, если бы только призвали на помощь воображение.
Хилл:
– Мистер Карнеги, но, если вы говорите о том, что каждый человек способен использовать воображение для достижения цели, почему так мало людей применяют эту способность? Может быть, хорошо развитое воображение передается по наследству?
Карнеги:
– О нет, воображение – это врожденная способность, но никак не наследственная черта. Воображение «встроено» в разум каждого человека, другое дело, что у разных людей оно развито в разной степени. Но это не значит, что человек, у которого воображение работает слабо, не может развить эту способность. На самом деле причина, почему люди не пользуются воображением, очень проста. Большинство людей просто не придают ему особого значения, считают его глупостью и пустым фантазированием. Такое пренебрежение приводит к тому, что воображение слабеет и в конце концов атрофируется. Как и любой физический орган, которым не пользуются.
Хилл:
– Известно, что успешный бизнесмен должен быть и хорошим продавцом. Как воображение может быть использовано в искусстве продаж?
Карнеги:
– О, продажи просто невозможны без воображения! Все эффективные продавцы, которых я знаю, обладают очень живым воображением. За примером далеко ходить не надо. Мой страховой агент, с которым меня связывает не только контракт по страхованию жизни, но и тесная дружба, достиг успеха именно благодаря своей способности к воображению.
Думаю, вам будет любопытно узнать, каким образом он стал продавать страховки. Его история очень интересна и в то же время показательна. Но прежде я хочу сказать, что этот человек мастерски применял принципы успеха, хотя он, конечно же, не подозревал об их существовании. У него это получалось само по себе, в силу природного дарования. Особенно он преуспел в применении принципа МОЗГОВОГО ЦЕНТРА. Но об этом чуть позже, а сейчас я расскажу его историю с самого начала.
В молодости он был обычным рабочим и даже не думал о том, что ему придется сменить сферу деятельности. Возможно, он так бы и проработал на заводе, если бы не несчастный случай, сделавший его инвалидом. Когда он вышел из больницы, то уже не мог заниматься тяжелым трудом. Что ему оставалось делать? Только найти занятие, которое не требует физических усилий. Так он попал в фирму по страхованию жизни. Вы знаете, что жизнь страхового агента – не сахар. Очень редко удается заключить сделку, которая могла бы обеспечить агента деньгами на более или менее длительный срок. Мало кто из клиентов готов выложить кругленькую сумму за страховой контракт, и в основном агенты продают не самые дорогие страховки.
Но мой друг не стал мелочиться. Он сразу нацелился на крупную дичь. Он записался на прием к одному очень известному и состоятельному адвокату, пробыл там полчаса