TAK! 60 sekretów nauki perswazji. Robert B. Cialdini

pozwala wyodrębnić dwa dodatkowe czynniki, które zwiększają siłę przekonywania za pomocą upominków – to, czy upominek jest oczekiwany, oraz to, czy jest spersonalizowany. Po wręczeniu cukierków i odwróceniu się kelnera od stołu badani należący do trzeciej grupy prawdopodobnie dochodzili do wniosku, że na tym kończy się ich kontakt z obsługą, dlatego nie oczekiwali dodatkowego upominku. Ponadto dzięki wrażeniu, że kelner szczególnie polubił gości siedzących przy tym stoliku, drugi cukierek stawał się upominkiem spersonalizowanym.

      Oczywiście gdyby kelnerzy zawsze wykorzystywali tę taktykę, byliby postrzegani przez gości restauracji jako nieuczciwi, a sama taktyka nie działałaby długo. Kiedy tylko goście zauważyliby, że ten sam chwyt jest stosowany wobec wszystkich, dodatkowy cukierek przestałby być postrzegany jako upominek ważny, spersonalizowany i nieoczekiwany. Jego wręczenie przyniosłoby skutki odwrotne do zamierzonych. Aby się upewnić, że upominek, który wręczasz, lub przysługa, którą wyświadczasz, są doceniane, poświęć trochę czasu na zdobycie informacji o tym, co byłoby dla odbiorcy naprawdę ważne i nieoczekiwane oraz co mogłoby zostać uznane za wystarczająco spersonalizowane.