что клиенту в большей степени интересен его собственный бизнес и проблемы своего бизнеса, чем особенности обслуживания, тарифы и процентные ставки банка, с которым он, быть может, еще даже и не начал сотрудничать.
Во-вторых, представителю банка важно быть в состоянии предложить не просто интересные клиенту продукты, услуги и схемы обслуживания, а показывать различные альтернативы, варианты использования возможностей банка для получения необходимой пользы, выгоды. Альтернатива в коммерческих предложениях, как правило, повышает возможность заинтересовать клиента, поскольку он невольно начинает сравнивать один вариант с другим и, таким образом, втягивается в обсуждение.
В-третьих, представитель банка, клиентский менеджер, должен постараться заранее заготовить несколько вопросов, которые следует задать в начале встречи, чтобы взять инициативу на себя, не растеряться перед высокопоставленным лицом.
Основные критерии, влияющие на принятие VIP-клиентом решения о сотрудничестве с банком
При работе с корпоративным VIP-клиентом вам необходимо предугадать, какая информация о вашем банке будет для него побуждающей к сотрудничеству с вашим банком. В переговорах необходимо время от времени апеллировать именно к этим доводам.
Обратите внимание, всю ли информацию вы собираете о корпоративных VIP-клиентах?
Полная анкета VIP-клиента, например, может быть следующей:
Информационная база переговоров с VIP-клиентом
(Проверьте, какие из этих пунктов вы можете заполнить в процессе систематизации своих неформальных знаний о том VIP-клиенте, с которым вы работаете уже сравнительно давно)
Клиент
1. Дата первой встречи..
2. Даты внесения новых сведений после очередных встреч………………………
3. Фамилия, Имя. Отчество клиента
4. Дата и место рождения клиента
5. Занимаемая должность, реальный круг ответственности………………….
6. Непосредственные подчиненные
7. Вышестоящие руководители
8. Название фирмы, ее адрес, электронная почта, телефон, факс, адреса офисов…
Социальное окружение
9. Кто во властных структурах лояльно относится к компании клиента?
10. Кто в крупных финансово-промышленных группах склонен поддерживать деятельность компании клиента и почему?
11. Кто является близкими друзьями, давними знакомыми клиента, кому из них он в большей степени склонен доверять?
12. Кто является ведущими поставщиками для клиента?
13. Кто является ведущими потребителями продукции клиента?
Конкурентная среда клиента
14. Кого клиент считает своим конкурентом?
15. Какие отношения складываются у клиента с его конкурентами?
16. Кого из конкурентов клиент считает сильнее, а кого слабее себя?
17. Какие планы, задумки,