к вошедшим в торговый зал людям.
Третье – средний чек; здесь, уверен, все понятно: то, что нужно делать, чтобы покупатель совершил больше, чем планировал, покупок или купил более дорогой товар.
Четвертое – повторные визиты, то, о чем вы, Катя, говорили, – стимулы возвращаться, причем как можно чаще.
Пятое – воспитание покупателя-фаната, набор действий, после которых у покупателя не только не возникает вопрос, куда пойти за покупками, но и рождается желание рассказывать о вас, приводить к вам друзей и знакомых. Сложный пункт, требует внимательности».
Катя: «Я правильно записала – поток, конверсия, средний чек, повторные визиты, покупатель-фанат?»
Олег Лихачев: «Да, а для простоты я рекомендую нарисовать звезду и подписать каждый луч по часовой стрелке именно в таком порядке, как вы и записали. Теперь это будет вашей звездой продаж!»
Кирилл Борисович: «И что с ней делать? Нарисовать и на видное место повесить?»
Олег Лихачев: «Следить за тем, чтобы ваши маркетинговые усилия охватывали все пять пунктов. Ведь если заниматься только привлечением потока, то совсем не факт, что бизнес получит от этого дополнительные деньги. Ну, пришло сегодня не сто, а двести человек, вот только половина новичков не сделали покупку и не вернулись, а вторая половина что-то купила, но потом тоже пропала. Сиюминутная выгода есть, а перспектив нет».
Кирилл Борисович: «Справедливо».
Катя: «Согласна. Когда я только открыла магазин, у меня в зале постоянно находилось много людей, но выручки особо не было, а сейчас держусь только за счет постоянных покупателей и тех, кто приходит по рекомендации».
Олег Лихачев: «Давайте по порядку…»
2. Поток
Первый час полета. Самолет благополучно набрал высоту, завсегдатаи дальних перелетов надули подушки и откинули кресла, остальные ждут начала раздачи напитков, а мы с Катей и Кириллом Борисовичем достали блокноты и приступили к созданию новой истории развития четырех магазинов города Новосибирска.
Основа успеха – в знаниях
Олег Лихачев: «А начать работу с потоком стоит с осознания того, насколько хорошо вы знаете своего покупателя…»
Кирилл Борисович: «Я уже говорил, что многих я знаю лет двадцать!»
Олег Лихачев: «И что, все эти двадцать лет они покупают одни и те же товары?»
Кирилл Борисович: «Почти».
Катя: «Даже завидую вам, вот у моих покупателей дети вырастут, и с чем я останусь?»
Олег Лихачев: «Хорошо, Кирилл Борисович, верю, что есть некоторое количество консервативных покупателей, которые никогда не меняют не только свои гастрономические привычки, но и магазин. А что у вас с новыми покупателями?»
Кирилл Борисович: «Больше случайных, так, сигареты, пиво, к чаю что-то… на ужин…»
Олег Лихачев: «Если случайных, это не очень хорошо. Раз они не возвращаются, вероятно, их что-то не устраивает. Или ваши магазины расположены в аэропорту или на вокзале, где сложно говорить о каком-то