вы найдете в таблице в приложении 1. Эта таблица поможет вам в вашей ежедневной работе, помимо упомянутой степени жесткости каждый прием в ней характеризуется по методам, поведению вашего противника и возможным защитным механизмам.
На следующих страницах мы опишем и проанализируем примеры самых распространенных коммуникативных приемов. Речь идет не о том, чтобы заставить вас их использовать, – наоборот, если вы изучите вербальные тактики других, то это станет скорее ловушкой для того, кто их применяет. Чем лучше вы будете знать и уметь разоблачать отдельные трюки, тем более независимо вы будете реагировать на вашего собеседника и его попытки вас «подловить».
Трюки, разрушающие ваши чувства
Потеря уважения
Следующие уловки имеют своей целью разрушить ваши чувства и вместо уважения к вам вызвать чувство пренебрежения.
Цель агрессора: ослабить вашу уверенность в себе, вызвать в вас чувство неполноценности. Ваше положение нивелируется, вы больше не можете концентрироваться на беседе и начинаете всеми средствами добиваться расположения другого человека. Вследствие этого вы делаете больше уступок на переговорах, чем это было запланировано.
Язык тела в игре власти
Ситуация. Предпринимателя Семена Павлова пригласили на разговор с новым начальником отдела закупок одного из его клиентов. С этим предприятием Павлов работает уже давно, всех покупателей и сотрудников он знает и поддерживает с ними хорошие отношения. Новым человеком для него является только начальник отдела закупок, Валерий Геринов, который пришел на предприятие месяц назад.
Встреча с начальником отдела закупок в его офисе проходит иначе, чем это было с его предшественником. Собеседник принимает его в необычной позе с широко расставленными ногами, обе руки расположены на бедрах. Он пожимает руку Павлова, правда, немного отталкивая ее от себя.
Народная мудрость гласит: встречают по одежке, а провожают по уму. И у Павлова возникло впечатление, что он имеет дело с весьма надменным и заносчивым человеком.
За столом переговоров они сели напротив друг друга, и Геринов тотчас же перешел к делу: «Господин Павлов, я не хочу ходить вокруг да около. Вы работаете с нами уже 7 лет. Я хочу отметить хорошее качество вашей работы и отличный сервис, иначе наши деловые отношения не продлились бы так долго. Но как вы знаете, времена стали жестче, наценки ниже, поэтому сегодня нам следует поговорить с вами о ценах».
Павлов обращает внимание на жестикуляцию Геринова, пока тот произносит свою речь. Начальник отдела закупки поднимает палец, как это обычно делают учителя. Тем не менее Павлов не поддается раздражению и спокойно объясняет принципы формирования своих цен.
Геринов слушает, однако, в то время как Павлов излагает свои аргументы, он снова делает пренебрежительное движение рукой, обороняется с помощью открытых ладоней и через некоторое время закидывает руки за голову. Он кладет одну ногу на другую и откидывается назад.
И