встрече, так как по телефону такие вопросы не обсуждаются, сами понимаете. Когда вам будет удобно?»
Можно предложить сравнить ваше предложение с предложением конкурентов по пунктам:
• цена;
• отсрочка платежа;
• доставка;
• возврат брака;
• скорость производства.
После произнесения одного из вышеперечисленных скриптов необходимо перечислить ваши аргументы. Ниже приведу несколько таких аргументов, на которые вы можете опираться при составлении своих собственных.
– «Рост продаж по основным позициям на 50 % за год – это говорит о повышении покупательского спроса».
– «Цены на продукцию в 40% случаев такие же, как у других компаний, а в 60 % случаев ниже, чем у конкурентов».
– «Наша компания выдерживает высокую скорость работы – доставка за 24 часа в 99 % случаев, доставка за 12 часов в 30 %».
– «Наша компания периодически проводит акции по стимулированию сбыта, к примеру, дегустации, что привлекает потребителя к продукту».
Практически всегда есть отличия между вами и конкурентами. Никогда нет двух одинаковых предложений, поэтому ваша задача – найти эти отличия и сконцентрировать внимание клиента на них.
Глава 3
Жёсткие переговоры
Чем же в действительности являются переговоры? Некоторые считают, что это наука, другие – что это искусство. На мой взгляд, переговоры лучше сравнивать со спортом, и так же, как и в спорте, в переговорах выигрывает не тот, кто более талантливый, а тот, кто больше тренировался. Только постоянные тренировки с оппонентами, которые сильнее, сделают из вас мастера переговоров. Одновременно с этим можно сказать, что с точки зрения науки переговоры – это соединение психологии и математики. Точные математические, логические рассуждения плюс сильная эмоциональная составляющая способны убедить кого угодно.
На уровне психологической составляющей ведения переговоров происходят все манипуляции, давления и т. д., поэтому некоторые переговорщики сознательно или бессознательно используют только эмоциональные инструменты, практически не руководствуясь логикой. Такие люди часто достигают более положительных результатов. Обычно это происходит следующим образом: сначала человек поддаётся на эмоции, принимает какое-то решение, а уже потом с помощью логических доводов старается найти подтверждение для принятого только что решения. И грамотные переговорщики очень хорошо этим всегда пользуются. Поставщик, например, может поддаться на уговоры о скидке для своего клиента, а потом начинать оправдывать своё решение тем, что «это же хороший клиент, как же я мог не дать ему скидку». А на самом деле мог бы её не давать и так же продолжать спокойно работать с этим клиентом по старой цене, если бы умел пресекать подобные манипуляции и вести переговоры по-умному.
Рассмотрим основные регуляторы напряжения в переговорах, которые влияют на эмоциональное поведение оппонента, т. е. те моменты, которые превращают спокойные переговоры в жёсткие.
Первый