ванные, но люди не хотели их покупать. В некоторых штатах их установка облагалась налогом. В одном штате был издан закон, согласно которому иметь ванную было противозаконно. Со временем регулярная реклама изменила отношение людей к этому вопросу. Сегодня в редком доме нет ванной.
Веду я вот к чему: когда вы пытаетесь рекламировать что-нибудь, но не обращаетесь к текущему состоянию транса, вас не услышат. Те, кто рекламировал первые ванные, обращались к людям, находившимся в трансе (ванные – это плохо), но не подключались к этому трансу. Гипнотическая техника повторения может передать сообщение, но только не сразу и с большими затратами. Лучше помнить, что люди находятся в трансе и использовать одно из их основных желаний, чтобы достучаться до их сознания и пробудить их.
Давайте изучим этот процесс более детально.
Почему совершаются покупки?
Что покупатели надеются получить, тратя свои деньги?
Нижеприведенный список взят из моей книги «Полное руководство от АМА по рекламе для малого бизнеса» («The AMA Complete Guide to Small Business Advertising»). Если вы повлияете на одну из 26 причин, по которым люди что-то покупают, то получите больше денег. Почему? Потому, что автоматически начнете вводить их в покупательный транс. Вы будете обращаться к их интересам и текущему трансу.
1. Заработать деньги.
2. Сэкономить деньги.
3. Сэкономить время.
4. Избежать приложения усилий.
5. Добиться большего комфорта.
6. Достичь большей чистоты.
7. Иметь более крепкое здоровье.
8. Избежать физической боли.
9. Получить похвалу.
10. Быть популярным.
11. Привлечь внимание противоположного пола.
12. Сохранить имущество.
13. Получать больше удовольствия.
14. Удовлетворить любопытство.
15. Защитить семью.
16. Выглядеть стильным.
17. Иметь красивые вещи.
18. Удовлетворить аппетит.
19. Подражать другим.
20. Избегать проблем.
21. Избегать критики.
22. Быть неповторимым.
23. Защитить репутацию.
24. Воспользоваться возможностями.
25. Быть в безопасности.
26. Облегчить себе работу.
Конечно же, только этот список не поможет вам создать или довести до конца покупательный транс. Он только поможет его инициировать.
Прежде чем вы научитесь создавать покупательный транс, изучите список причин и подумайте, какое отношение ваш товар или услуга имеет к одной из 26 причин, по которым люди покупают. Знание мотивов совершения покупки и умение воспользоваться ими с пользой для вашего бизнеса – важнейший первый шаг в понимании покупательного транса.
Но только первый шаг.
Продолжайте читать, и вы узнаете больше.
Роковая четверка забытого всеми волшебника
Рой Гарн был гением. Но вы, скорее всего, никогда о нем не слышали. Он один из важнейших учителей