биологических или социальных потребностей. В информационную потребность входят потребность в истине, то есть в знаниях научного, точнее, реального характера, и потребность в правде.
Биологические потребности человека сами по себе достаточно элементарны. Однако при влиянии более высоких социальных и информационных потребностей они сильно трансформируются. Потребности в еде и одежде являются биологическими только в своей незначительной части, когда речь идет о минимуме для насыщения организма и защиты тела от холода и дождя. Биологические потребности дают удачный материал для доводов к пафосу, связанных и с обещаниями, и с угрозами. Угроза лишиться биологического минимума – угроза самому существованию человека. Биологические потребности расширения служат основанием для доводов к пафосу, но не в системе угроз, а в системе обещаний.
Социальные потребности связаны с представлением о справедливости, согласно которому человек отдает то, что считает нужным отдать (потребность в обязанностях), и получает то, что считает нужным получить (потребность в правах). Потребности во многом зависят от этнических стереотипов. Здесь доводы к пафосу сливаются с доводами к этосу: либо солидарность с разделяемым стереотипом, либо активное отвержение чуждого стереотипа.
Но следует отдельно рассмотреть доводы к пафосу в той их части, когда биологические потребности (например, в одежде) выходят за пределы собственно биологии именно под воздействием социальных стереотипов (модная, престижная одежда). Социальные потребности воспитуемы, хотя воспитание это никак не может быть мгновенным и растягивается на продолжительное время. В основе такого воспитания, как учит психология, должна быть информационная «вооруженность» субъекта, которому необходимо показать, каким путем он может осуществить свою потребность (потребность нельзя отменить) в социально приемлемой или даже в социально полезной форме. А сделать это – значит создать положительные эмодии.
Идеальные потребности связаны и с этосом, и с пафосом. Аргументация к красоте или к новизне всегда имеет этническую окраску (любование японца природой, приверженность американца к сенсациям). Но эстетические потребности и даже потребности в знаниях занимают человека на чувственном уровне и в этом смысле связаны с пафосом.
Таким образом, используя доводы к пафосу, необходимо не только правильно выбрать аргументацию (доводы к обещанию или к угрозе), но в пределах аргумента точно определить доминирующую потребность – биологическую, социальную или информационную.
Своеобразная маскировка одних потребностей под другие часто становится трамплином для манипулирования. Это особенно актуально при конкуренции потребностей и в связи с оценкой вероятности их удовлетворения. Последнее, в свою очередь, становится объектом манипулирования.
Особое место в системе доказательств занимают доводы к доверию, которые могут