клиенты расслабились и слушали, о чем говорится в рекламных сообщениях, а потом еще и понимали то, о чем там просят, и активно делали это, то цены бы им не было. Но нет, рекламы вокруг столько, и шум в каналах коммуникации у каждого человека таков, что преодолевать барьеры, лежащие между сообщением и будущими клиентами, приходится с большими усилиями. УТП – это попытка рекламы проскочить с малыми потерями в голову клиента! Итак, с чем или за что приходится сражаться уникальным торговым предложениям?
ВНИМАНИЕ
– потенциальный клиент похож на красивую капризную и очень разборчивую девушку, чьим вниманием пытаются завладеть сотни парней (компаний). А девушка учится, работает, да еще и с кучей своих хобби и заморочек, ей всегда некогда, она вас не слышит и не видит. Если вы считаете, что она вам идеально подходит и вы ей, то делайте сальто у нее перед носом, прыгайте с парашютом на лужайку у ее дома, станьте знаменитым актером – делайте все, чтобы завладеть ее вниманием. Станьте ярче, сильнее, энергичнее, харизматичнее, креативнее, умнее, круче остальных! Если вы не преодолели этот барьер, все равно кто вы – хоть Брэд Питт.
ПОНИМАНИЕ
– отлично, вы уже освоили все приемы циркового артиста и защитили диссертацию, но она все еще думает про вас:
«Какой интересный, но странный парень…» Да, она вас заметила, но не понимает! Не понимает всех выгод от общения с вами, а значит, не собирается и знакомиться. К тому же вокруг столько не менее забавных и приятных молодых людей. Если девушка вам реально нравится, то вы должны стать ходячим УТП для нее – почувствуйте или поймите, что она хочет, и пообещайте ей это. Говорите с ней на одном языке, изучив его во всех тонкостях. Смотрите не на нее, а с ней в одном направлении, как учил А. де Сент Экзюпери.
ДОВЕРИЕ
– ого, теперь вы стали ей по глазам! И она смотрит на вас широко их распахнув? Что ж, наступил самый главный момент – вызвать у девушки доверие к вам и вашим обещаниям. Ведь не такая она и наивная, были уже разочарования в ее жизни. Как вы будете оправдывать ее ожидания? Чем подкреплять теоретические обещания?
Девушкам нужны доказательства – вашей любви и серьезности отношения к ней, а заодно – вашего устойчивого финансового и прочих положений в мире. Доскакались? Теперь работайте над отношениями всерьез: давайте ей гарантии, показывайте документы и дипломы об образовании, ссылайтесь на рекомендации авторитетных людей, на отзывы о вас других девушек O, предлагайте любой способ проверки вас на адекватность и честность. Ведь вам же правда нужна эта девушка?
ЗАПОМИНАНИЕ
– девушка вас запомнила, поняла и даже выслушала доказательства вашей благонадежности, но вихрь волнующих событий и новых эффектных молодых людей замутил ей разум? И вы попали в дальний угол ее памяти? Дальше варианта два: первый – мозолить ей глаза до тех пор, пока она не сдастся; второй – стать самым прекрасным вариантом для нее и недосягаемым по уровню для конкурентов. Выбор той или иной стратегии – это вопрос вашего темперамента и креативного потенциала.
ПЕРВЫЕ