продавец Зиг Зиглар в своей книге «Секреты заключения сделок» (кстати, очень классная книга, и для продавцов, и для копирайтеров) говорит, что у людей есть всего пять возражений: нет потребности, нет денег, нет желания, нет актуальности и нет доверия. Все остальное – это либо производные, либо, своего рода, ширма, за которой человек прячет истинные мотивы своего отказа. В этой же книге он показывает приемы, как обрабатывать эти возражения. Рекомендую к прочтению.
Четвертый этап (A): призыв к действию
Заключительный этап модели AIDA – призыв к действию (Call to Action). Он состоит из 1–4 модулей:
• Инструкция к действию (опционально) – четкий алгоритм, последовательность, что человек должен сделать.
• Сам призыв – глагол в повелительном наклонении, который приказывает человеку перейти на следующий этап взаимодействия.
• Ограничение по времени или количеству – дедлайн или дефицит (опционально).
• Постскриптум (опционально).
1. Инструкция к действию
Инструкция к действию последовательно описывает человеку шаги: что нужно сделать, чтобы получить результат. Чаще всего для этого используются подзаголовки: «Как сделать заказ», «Что дальше» и т. д. Затем идет инструкция. Посмотрите пример.
Чтобы заказать духи Shardanel, сделайте три шага:
1. Нажмите на кнопку «Заказать»
2. Введите имя, телефон и количество флаконов
3. Нажмите на кнопку «Оформить заказ»
В течение 5–10 минут вам звонит менеджер, подтверждает заказ, уточняет адрес доставки и отвечает на все вопросы.
Казалось бы, зачем так подробно описывать?! Дело в том, что копирайтер часто работает с массовой и разноплановой аудиторией. Чем больше толпа – тем ниже общий уровень образования. К слову, даже с детальной инструкцией все равно найдутся люди, которые будут звонить и жаловаться: «Я на вашем сайте не разобрался, как сделать заказ!» Впрочем, это тоже лиды.
2. Основной призыв
Призыв к действию – это сильный глагол в повелительном наклонении, который приказывает аудитории совершить целевое действие: «Нажмите…», «Закажите…», «Перейдите…», «Позвоните…», «Оставьте…», «Получите…» и т. д.
На практике такие призывы работают лучше, чем конструкции с модальными глаголами: «Вы можете позвонить, чтобы узнать подробности».
Призыв можно усилить дополнительной информацией. Например, обстоятельством времени: «Позвоните прямо сейчас». Вот еще несколько примеров.
• Оставьте заявку прямо сейчас и получите подарок!
• Вот мой личный номер телефона: позвоните, я всегда на связи с 8 до 20 часов.
• Смысл ждать? Звоните: [номер телефона] (если занято, пожалуйста, перезвоните).
• Регистрируйтесь прямо сейчас! Это бесплатно и ни к чему не обязывает.
• Приезжайте в офис: с нас детальная смета, консультация, горячий чай и домашние пирожки.
У человека всегда должна быть возможность на ваш призыв среагировать, поэтому в конце должна быть кнопка, форма или номер телефона. Если их