его машину расстреляли из гранатомета. Но машина восстановлению уже не подлежала.
И тогда фирма «Daymler-Bentz» торжественно подарила Э.А. Шеварднадзе новый бронированный лимузин. По своей сути это была продажа товара престижному покупателю со скидкой в 100 % с цены – в расчете на то, что об этом факте широко напишет пресса и фирма получит блестящую рекламу. Но внешне это никак нельзя было квалифицировать как продажу со скидкой, так как дарение было представлено как знак благодарности со стороны немецкого народа лично г-ну Шеварднадзе за его вклад в качестве министра иностранных дел СССР в объединение ФРГ и ГДР.
Раздел III
Количественный анализ вариантов ценовых решений
Глава 5
Анализ экономической приемлемости изменений цен: простейшие приемы
5.1. Изменение логики анализа финансовой отчетности при ценообразовании:
почему при ценообразовании не годится стандартная схема расчета чистой прибыли;
анализ формирования чистой прибыли для нужд маркетинга.
5.2. Определение относительного выигрыша в результате управления ценами:
что такое выигрыш и почему он важнее прибыли;
расчет абсолютного и относительного выигрыша от продаж.
5.3. Финансовый анализ и маркетинговый план: проблемы согласования:
как избежать бессмысленных споров при выборе ценовой политики фирмы;
что затрудняет ценовую дискриминацию.
5.4. Анализ условий безубыточности при изменениях цен:
точка отсчета;
расчет безубыточного изменения продаж при новых ценах;
отличия эффекта цены от эффекта объема.
5.5. Анализ условий безубыточности изменений цен при непостоянстве затрат:
расчет безубыточного изменения продаж при непостоянстве переменных издержек;
учет в ценовых расчетах изменения постоянных затрат фирмы в результате изменения цен.
Завершив обсуждение способов реализации затратной модели ценообразования и путей ее совершенствования, не станем пока покидать сферу анализа издержек и рассмотрим, как с помощью такого анализа можно понять условия, при которых те или иные варианты изменений цен являются для фирмы выгодными или нет.
5.1.
Изменение логики анализа финансовой отчетности при ценообразовании
Порой ошибочный подход менеджеров к решению проблем оценки затрат при обосновании ценовых решений порождается самой традиционной логикой анализа финансовой отчетности с целью определения критериального показателя чистой прибыли. Упрощенно эту логику можно представить следующим образом:
Эта схема расчета чистой прибыли формирует некую модель анализа цен менеджерами, стремящимися к максимизации чистой прибыли. Эта модель требует от менеджера:
1) максимизации выручки от продаж;
2) минимизации затрат на производство и сбыт