пиаре»: сторона, которая оправдывается, все равно будет восприниматься виноватой.
6. Ситуация, определяющая жесткие переговоры, может перейти в войну, как только одна из сторон отказывается вести переговоры: нет оппонента – нет проблем. Такая же логика наступает, когда в игре появляется некто третий, способный свести на нет значимость для оппонента вашего ресурса.
Вывод – надо постоянно исследовать внешние условия переговорной ситуации. И опять в ход идут сценарные или убеждающие коммуникации.
Перечисленное выше не означает, что мы начинаем действия. Мы в нашем внутреннем психоэмоциональном состоянии настраиваем себя на готовность к жестким действиям. Запас карман не тянет. Готовы к войне, но еще «не выстреливаем».
В каком случае вы будете готовы закончить свою «войну» и вернуться к переговорам – даже жестким? Война завершается, когда…
● одна из сторон реально идет на уступки;
● стороны понимают, что загнать оппонентов в угол дороже, чем пытаться найти компромисс;
● потери сторон сопоставимы. Помните, в «Крестном отце»: «У меня убили сына, и у него убили сына. Мы оба понесли потери в этой войне».
Если потери несопоставимы, переговоры могут состояться, но все равно потом пойдет возврат к войне. И надо ждать удара 5–10–15 и более лет.
При каком условии оправданно самому начинать войну?
Вы имеете право начать войну только тогда, когда вы на самом деле готовы потерять все. То есть пойти до конца. И жесткие переговоры могут закончиться, не начавшись, если переговорщик не оценил свои ресурсы и предполагаемые потери в войне. Очень часто жесткие переговоры прощупывают, готов ли человек пойти до конца. Это поднимает статус сопротивляющейся личности и иногда позволяет избежать драматического завершения событий. Хоть вывод и банален, но, как говорится, «хочешь мира – готовься к войне».
Таким образом, мы с вами рассмотрели область управляемых переговоров, выделили жесткие переговоры из других областей коммуникации. Теперь давайте подробней рассмотрим область жестких переговоров и точно определим, что подразумевается под управлением ими.
Управление сложными (жесткими) переговорами подразумевает ПОНИМАНИЕ того, что в случае, если:
● у одной из сторон больший силовой ресурс и она им активно «давит» на позицию другой стороны;
● у партнера по переговорам только одна цель – психологическая победа над оппонентом;
● переговоры идут в иррациональной модели;
● обсуждаемый в переговорах ресурс воспринимается как неделимый, и все стороны заявили о желании победить;
● распределяемый ресурс под полным контролем одной из сторон, и она выдвигает ультимативные условия взаимодействия
– необходимо держать под контролем субъективные факторы потери управления. Среди них:
● утрата эмоционального контроля над собственными реакциями;
● субъективно высокая цена проигрыша в переговорах;
●