Владимир Козлов

Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть


Скачать книгу

только у них. Бах! – и более 15% роста продаж продукции в течение месяца!

      Воздействующие коммуникации строятся на правильном использовании каналов информации и учете некоторых базовых особенностей сознания человека. Вот всего лишь некоторые из них.

      1. Человек больше верит информации, которую (как ему кажется) он добыл самостоятельно.

      2. Человек больше верит информации, если ее источник не заинтересован в воздействии на него.

      3. Стремление переубедить только усиливает сопротивление.

      4. В момент ощущения успеха человек наименее всего психологически защищен.

      5. Для преодоления сопротивления необходимо запустить в сознании человека внутренний диалог или ценностный конфликт.

      6. Человек все равно будет искать области общения с референтной группой.

      7. Большинству людей необходима периодическая ценностная «подпитка».

      8. Большинство людей стремится «сохранить лицо» в ситуации проигрыша.

      9. Человек бывает зависим от озвученного собственного решения.

      10. Большинство людей боится потери контроля над ситуацией, ощущения неотвратимости последствий.

      11. И самое важное правило данного вида коммуникации – любой просчитанный ход воздействия становится контрэффективным. Помните, неформальная культура даже придумала слово-метку: «разводка». Фразу «Тебя разводят» с жаргонного на человеческий можно перевести как сигнал: «Подумай, что с тобой сейчас пытаются сделать, к какой мысли или какому действию подталкивают?»

      Понятно, что элементы воздействующих коммуникаций используются и в переговорах. Чаще всего они представляют собой события (вроде бы случайные), которые организуются в процессе переговорного раунда. Основная их задача заключается в воздействии на «точку нужды» собеседника, разогрев его желание договориться. Естественно, при этом повлияв на уровень цены.

      Отрывок из коммерческих переговоров (Р. Злотников. Виват, император)

      – Добрый вечер, чем могу быть полезен?

      – Добрый вечер. Я хотел купить недвижимость.

      – И что же вас интересует?

      – Меня интересует дом на Крымской.

      – Вы хотите купить этот особняк?

      – Э-э-э, нет, это не особняк. Дом, старый дом. Мне сообщили, что он принадлежит вам.

      – Да-да, конечно, прошу, – старший менеджер, спохватившись, указал рукой на дверь кабинета. Проводя посетителя в дверь, он поинтересовался:

      – Чай, кофе?

      – Кофе, пожалуйста.

      Менеджер кивнул секретарю.

      – Танечка, две чашечки и побыстрее, – попутно подмигнув и сделав жест, что все должно быть в лучшем виде.

      Во внутреннем кармане посетителя запиликал мобильник. Выслушав сообщение, он сказал что-то по-немецки и повернулся к менеджеру:

      – Прошу меня извинить. Но мне сообщили, что у нас изменились обстоятельства. По-видимому, эта недвижимость нам больше не нужна.

      Менеджер