случаев самые распространенные и дорогостоящие ошибки совершаются еще до начала переговоров. Интересно, что проблема заключается не в недостаточной подготовке, а в ее полном отсутствии! Исходя из ложного допущения, что переговоры – это «не наука, а искусство», большинство участников даже не задумывается о необходимости подготовки. А с учетом всеобщего заблуждения, что «реальное действие» начинается за столом переговоров, даже самые интеллектуальные, вдумчивые и осторожные специалисты начинают важные переговоры без нее.
Поэтому особенно важно разработать тщательную методику. Существует простая, но эффективная система из пяти этапов. (Список будет пополняться по мере рассмотрения более сложных примеров.)
Этап 1. Оценка BATNA. Первым шагом на пути грамотного проведения любых встреч является вопрос: «Что делать, если переговоры будут безрезультатными?» Другими словами, нужно оценить BATNA – лучшую альтернативу обсуждаемому соглашению (best alternative to negotiated agreement), или порядок действий на случай, если переговоры зайдут в тупик[3]. Без четко сформулированной BATNA невозможно определить, когда принимать окончательное предложение, а когда отказаться, чтобы рассматривать другие варианты. Оценка BATNA проводится в три этапа.
1. Определите все варианты, которые вы можете рассматривать, если не договоритесь с другой стороной.
2. Оцените выгоду по каждому альтернативному варианту.
3. Выберите лучшую альтернативу – это и есть BATNA.
В случае с участком в Гамильтоне имеется несколько вариантов, если переговоры с Конни Вега ничего не дадут: можно подождать других предложений, можно заключить сделку с Quincy Developments, а можно вообще отказаться от продажи. Исходя из доступных сведений, предполагаем, что для вас BATNA состоит в заключении сделки с Quincy Developments.
Этап 2. Рассчитайте резервную выгоду. Проведение анализа BATNA имеет принципиальное значение, так как позволяет определить резервную выгоду, или точку выхода из переговоров. В случае с участком в Гамильтоне ею является самая низкая цена, которую вы готовы принять от Конни Вега. В чем может заключаться это предложение? Если переговоры ничем не закончатся, вы можете вернуться к Quincy для заключения сделки. Они предложили $38 млн. Станет ли эта сумма вашей резервной выгодой? Не совсем, потому что ее вы можете и дальше обсуждать с Quincy. Точнее, считаете, что договоритесь об увеличении на 10–15 % и получите сумму $41,8–43,7 млн. Резервная выгода должна находиться где-то в середине данного диапазона.
Что определяет сумму вашей резервной выгоды в этой связи? Если вы не склонны принимать риски, установите цену по нижнему пределу. Если более оптимистично оцениваете возможности в переговорах с Quincy, можно выбрать ближе к верхнему. Предположим, вы остановились на среднем значении $42,65 млн. Если окончательное предложение Конни Вега оказывается ниже, вы можете выйти из сделки. Если оно превысит это значение и вы уверены, что Конни не готова повышать цену дальше, можете принять условия. Резервная выгода рассматривается и как точка безразличия. Если