в работе управленцев. Например, директора по развитию, собственника небольшой компании. Везде, где клиенты не приходят к вам сами и их нужно найти с нуля.
И о том, как запустить это «колесо продаж» через холодные звонки, мы будем подробно разбирать в этой книге.
Шаг 1. Избавьтесь от страха холодного звонка раз и навсегда
И начнем мы наши шаги к встрече с клиентом с того, что поработаем над своими страхами перед холодными звонками.
Давайте разберемся, почему появляется страх.
Существует несколько причин, почему менеджера одолевает страх перед звонком.
Страх №1. Отсутствие положительного опыта
(нет статистики)
Чаще всего, этим страхом болеют молодые менеджеры. Для них холодные звонки – совершенно новое занятие, где нужно звонить незнакомому человеку, да еще и предлагать свой товар, который, скорее всего, есть у клиента и который он уже покупает в другой компании. Конечно, это большой стресс для менеджера.
Этот страх можно победить только практикой. Нужно начать регулярно совершать холодные звонки, чтобы в процессе выработался иммунитет к страху от звонков. Позже, когда появляется статистика и какие-то попытки завершаются успешно, менеджер начинает понимать, что неудачи – это нормально и что найдутся те, кого удастся заинтересовать.
И когда у менеджера появляется статистика звонков, он понимает, что это всего лишь иллюзия, и страх исчезает.
Важное примечание: если вы будете делать перерыв во время совершения холодных звонков и этот перерыв будет дольше одной недели, то страх может появиться снова. Он бывает даже у опытных менеджеров по продажам. Но в этом случае страх быстро уйдет, потому что уже был успешный опыт.
Страх №2. Менеджер не знает, что сказать клиенту
(нет четкого плана разговора – нет скрипта звонка)
Одной из самых главных причин, из-за которой появляется страх при холодных звонках, является то, что менеджер начинает совершать звонки без должной подготовки, без заранее подготовленного сценария разговора с клиентом (нет скрипта холодного звонка).
Страх всегда возникает в ситуациях неопределенности. Если вы не знаете, что будете говорить на любое возражение клиента, то страх вас не отпустит. Мы боимся неопределенности. Но не боимся, когда четко знаем, что сказать на любой ответ клиента, и это добавляет нам уверенности.
Обязательно перед началом холодных звонков составьте скрипт разговора с клиентом, чтобы в разы снизить страх (как составить эффективный скрипт холодного звонка – мы подробно поговорим далее). Если будете застрахованы хорошо продуманным скриптом, вы будете чувствовать себя уверенно и защитите себя от страха. Скрипт звонка убивает страх.
Страх №3. Боязнь отказа
Причина этого страха – неправильное восприятие ситуации.
Это еще один сильный страх. Основная ошибка менеджеров по продажам заключается в том, что менеджер воспринимает