Günter, der innere Schweinehund, lernt verhandeln. Stefan Fradrich

ihn: »Mit welchen Informationen kann ich Ihnen nützlich sein?« Vielleicht kannst du den Kunden auch einfach beraten. Das sähe dann etwa so aus: »Wo sehen Sie sich in zehn Jahren?« Und plötzlich redet ihr über viel mehr als Produkte und Preise. »Wie kann ich sie unterstützen? Und das nicht nur heute, sondern auch morgen. Oder übermorgen. Oder zehn Jahre lang …?« So etwas nennt man ganzheitliche Betreuung.

      22. Preise sich selbst verkaufen

      Verkauf dir deine Preise zuerst selbst. Und dann dem Kunden.

      »Aber was ist denn, wenn du deine Preise selbst für überteuert hältst?«, zweifelt Günter nun. »Dann kannst du so viel bauchpinseln, wie du willst: Zu teuer ist zu teuer!« Tja, und wenn der Kunde dann »Zu teuer« sagt, denkt Günter nur: »Genau, für den Preis würde ich das auch nicht kaufen.« Und ganz automatisch fängt er an zu nicken. Dumm gelaufen – der Kunde denkt nun: »Hab ich dich!« und dreht weiter an den Daumenschrauben.

      Trick 17 gegen Selbstzweifel: Verkauf dir deine Produkte erst mal selbst, bevor du zum Kunden gehst! Dann bleibst du auch in der schlimmsten »Spar-und-Knauser-Krisenzeit« standhaft. Und wie geht das? Zum Beispiel, indem du eine Liste mit zehn Punkten erstellst, die erklären, warum deine Preise absolut in Ordnung sind. Punkt eins könnte also heißen: »Weil wir das genau ausgerechnet haben.« Punkt zwei vielleicht: »Weil wir nicht an der Qualität sparen wollen.« Klar ist: All das sind gleichzeitig Versprechen an deinen Kunden. Genauso wie Punkt zehn: »Sie können mir vertrauen. Ich will ja nicht den schnellen Euro verdienen, sondern viele Jahre mit Ihnen im Geschäft bleiben! Und das geht nur mit ehrlicher Ware zu ehrlichen Preisen.« Dabei darfst du dann auch nicken. Wichtig ist aber: Hinter jedem dieser Punkte musst du wirklich stehen! Also denk ganz genau nach.

      23. Günter holt sich Hilfe

      Manche Infos sollte man sich von Fachleuten holen.

      »Jetzt wird es aber wirklich mühsam«, motzt Günter. »Jetzt soll ich mir sogar schon vor dem Gespräch Argumente ausdenken? Blödsinn. Sicher fällt mir alles auch ganz spontan ein.« Sicher nicht, Günter! Klar weißt du halbwegs Bescheid, wie die Firma läuft, was die Produkte können, warum die Preise so sind, wie sie sind. Schließlich bist du ja nicht auf den Kopf gefallen. Aber dass man sich in wirklich allem auskennt, gibt es nicht – vor allem nicht im Eifer des Verhandlungsgefechts. Besser also, du verlässt dich nicht nur auf deine große Klappe nach dem Motto »Da quatsche ich mich dann schon wieder heraus«.

      Wenn es wirklich darauf ankommt, stößt man manchmal ziemlich schnell an seine Grenzen. Und irgendwann steckt man fest und verliert alles. Denk doch mal an die 250 000-Euro-Frage bei »Wer wird Millionär?«! Wie praktisch ist es dann, noch den 50/50- und den Telefonjoker übrig zu haben! Du brauchst zwar nicht gleich das ganze Publikum zu fragen, aber ein paar Experten aus deiner Firma, die dir mit echtem Insiderwissen helfen können, die wären doch nützlich, oder? Zum Beispiel die aus der Technik, die dir erklären, warum eure Maschinen mehr Leistung bringen als die der Konkurrenz. Oder die aus der Buchhaltung, die dir verraten, wie zuverlässig dein Kunde zahlt. Günter grinst. »Schon kapiert. Gib mir mal deine Telefonnummer …«