до лучших времен.
2. Конверсия потенциальных клиентов в реальные (отдел продаж).
Задачей менеджера из второй категории является продажа. Сотрудник должен обладать особыми личными качествами. Ему необходимо знать и применять техники продаж, уметь работать с возражениями, вести переговоры. Этот человек должен быть настоящим продажником!
Основные задачи менеджеров отдела – более подробная презентация, назначение встречи, переговоры, «дожим» клиента, заключение договора. Такие продавцы представляют угрозу для бизнеса. Благодаря личным качествам и умению общаться с людьми они уводят клиентов.
Чтобы избежать подобных ситуаций, необходимо создать ограниченную базу данных. В ней будет содержаться информация только о тех потенциальных клиентах, которые выразили интерес к продуктам или услугам. После заключения договора человек передается в отдел по работе с клиентами, где будет проведена первая продажа.
В базе данных менеджера по продажам будет содержаться следующая информация:
♦ На какой стадии переговоров находится конкретный клиент (например: согласен на первую встречу, еще думает, готов подписать договор).
♦ Что необходимо сделать для заключения договора.
Соответственно, также не реже одного раза в неделю эти данные должен просматривать руководитель отдела продаж. Его задача – решать вопросы со сложными клиентами и корректировать действия менеджера.
3. Конверсия покупателей в постоянных клиентов (аккаунт-менеджеры).
На должность аккаунт-менеджеров необходимо набирать спокойных, исполнительных и ответственных сотрудников. По складу характера они не готовы к ведению жестких переговоров. Такой сотрудник должен быть полной противоположностью менеджера из второй категории.
Задача специалиста – стимулировать текущих клиентов покупать регулярно и все больше и больше. Менеджерам из этой категории необходимо звонить клиентам по заранее подготовленному сценарию. Им требуется выяснять, когда клиент планирует совершить следующую покупку. Плюс к этому сотрудник из третьей категории должен предлагать клиенту приобрести какой-нибудь новый товар либо сопутствующий тому, который он купил.
Подобный диалог может выглядит следующим образом. Менеджер: Здравствуйте, Иван Иванович, это Сергей, менеджер компании… Я не отвлекаю вас, вы можете сейчас говорить?
Клиент: Да, Сергей, здравствуйте! Могу.
Менеджер: Неделю назад вы приобрели у нас…, хотели бы уточнить, как ваши дела? Все ли вас устраивает в продукции? Можем ли мы чем-нибудь помочь?
Клиент:….
Менеджер: Кстати, буквально вчера появился новый продукт…, он как раз подойдет для вас, так как вы занимаетесь…
Клиент: Интересное предложение, сколько стоит?
Менеджер: Обычная розничная цена…, но специально для вас как постоянного клиента можем предложить приобрести за… Плюс вы получите… Данное предложение