Resumen De Influencia. Readtrepreneur Publishing

estrategia puede aumentar sus posibilidades de cerrar una venta. Si el cliente compra el artículo caro, usted gana. Si no quiere el artículo costoso, puede mostrarle el más barato. Gracias al principio de contraste, el artículo barato se verá más asequible de lo que realmente es. De nuevo, usted gana.

      Por último, si el cliente compra el artículo costoso, probablemente también comprará los artículos más baratos. Piénselo: si ha gastado $ 500, gastar otros $ 20 no es un gran problema.

      Los vendedores primero necesitan ofrecer artículos caros. Si no lo hacen, perderán la ventaja que ofrece el principio de contraste. En algunos casos, el principio podría funcionar en su contra. Por ejemplo, ofrecer un artículo barato y luego uno caro resalta el precio más alto de este último y no desea que esto suceda si es un vendedor. Recuerde: puede hacer que un precio parezca más bajo o más alto en función de cómo presente sus productos.

      Los concesionarios de automóviles utilizan dicho principio al sugerir opciones adicionales después de negociar el precio del vehículo. Una vez que haya aceptado una transacción por valor de miles de dólares, gastar $50 en un artículo opcional suena bien. Una vez que haya comprado un artículo adicional, parece lógico obtener algunos más. Utilizando el principio de contraste, un vendedor calificado puede aumentar significativamente el valor de una transacción.