хорошую цену, а завтра стал продавать вагонами. На моем опыте одной из крупнейших медицинских компаний в России в свое время пришлось поставить по государственному контракту компьютерный томограф стоимостью более $1 миллиона, так что в результате сделка оказалась даже убыточной на $1000, но был достигнут стратегический результат. Эта компания в одночасье стала в глазах отдела здравоохранения серьезной и отошла от образа маленькой фирмы, специализирующейся только на поставках бинтов и шприцев.
Итак, цель переговоров – во главе угла.
Справка. Подготовка сделки по продаже. Планирование переговоров с клиентом
Стадия подготовки переговоров включает определение необходимых результатов переговоров для вашей команды, фиксируемых в виде целей, которые определяют выбор и подготовку основной и альтернативных стратегий, подготовку плана ведения переговоров, определение членов команды и распределение их ролевого участия.
В процессе подготовки к переговорам необходимо досконально узнать все или почти все о ваших партнерах: кто они, какое место на рынке занимают, в каком состоянии дела в их компании на момент переговоров (успех/застой, выпуск новых продуктов/сокращение ассортимента, расширение/сокращение влияния на рынке (указать, каком – локальном или международном), почему, трудности со сбытом, производством, поставщиками, финансовые успехи/трудности и др., возможности альянса с другими компаниями, вероятность покупки (поглощения) другой компанией).
Для получения такого рода информации вы должны следить за прессой, аналитическими обзорами, причем желательно пользоваться не одним источником, а несколькими, включая зарубежные, если вы имеете дело с зарубежными партнерами. Если у компании есть своя страница в Интернете, обязательно посетите ее и внимательно проанализируйте информацию, которую она несет. Закажите и изучите годовые отчеты компании за последние 3–5 лет. По ним вы сможете судить, насколько успешными были прошедшие годы и какие перспективы сулят следующие.
Предмет переговоров может быть самым разнообразным. Это могут быть заказ (продажа) нового/известного продукта, выпуск совместного продукта, покупка/продажа сырья, оборудования и т. п. При этом важно понять, почему партнер обратился именно к вашей компании, каких преимуществ он ищет – низкие цены, дешевая доставка, доступный сервис, уникальность продукта и т. п. Подумайте, каких выгод для своей компании вы можете добиться, зная мотивы и потребности ваших партнеров по переговорам.
Давайте рассмотрим, какими правилами формулировки целей необходимо пользоваться на этапе подготовки переговоров по продажам.
Правило 1. Цель должна быть конкретна.
Если ваша задача – продать, то нужно знать, кому и что вы хотите продать. Если ваша цель – снизить арендную плату, получить компенсацию или вернуть долги, вы должны точно определить, с кем и каких договоренностей вы хотите достичь.
Однажды