в покупателя услуг издательства, меняется картина мира.
Первым обратил внимание на неблагоприятные (а иногда катастрофические) последствия для бизнеса при неверном определении предназначения бизнеса Питер Друкер. Хотя более известна на этот счет работа Т. Левитта «Маркетинговая близорукость», что вышла в 1975 году. Эти авторы отмечали неприятные последствия для тех бизнесов и даже отраслей, кто ошибался с потребностями покупателя. А можете себе представить неприятные последствия для своего бизнеса, если вы своевременно не увидите своего нового покупателя? И напротив, если вы раньше других начнете грамотно обслуживать нового покупателя – вас ждет успех, как Ридеро.ру, который смог число своих новых покупателей за год увеличить в 7 раз.
Но одно дело – начать обслуживать этого покупателя раньше других, другое дело – удержать рынок нового покупателя.
Спрашивается, у меня, как у нового покупателя (автора книг) есть пожелания к поставщику услуг – к Ридеро.ру? Как говорится, «вагон и маленькая тележка». Рассматривает ли меня Ридеро.ру сегодня как своего покупателя? Нет, конечно, если только я прямо не оплачиваю услуги издательства (не заказываю дизайн обложки и др.).
Но тогда другая компания, если заведет у себя аналогичный сервис по изданию книг (это очень сложная, по опыту Ридеро.ру, технически задача, но, понятное дело, решаемая деньгами, временем и пр.), может перетянуть этот рынок на себя, если начнет больше интересоваться потребностями новых покупателей и лучше будет их удовлетворять.
А что нужно делать при борьбе за покупателя (и старого и нового) в условиях непредсказуемой внешней среды?
Разрабатывать стратегию компании – заниматься «Стратегическим управлением поставщиками» (СУП), реализация которой должна обеспечить фирме укрепление существующих и формирование новых долговременных конкурентных преимуществ. Таких, например, как лояльность покупателя, которая зарабатывается долго (конкурентам придется, что называется, «попотеть»), а теряется легко, если допускать в отношении с покупателем непозволительные ляпы.
А чтобы этого не было – нужно строить соответствующую систему управления компанией. Причем это желательно делать не только компании, кейс по которой я привожу в этой публикации, но, полагаю, любой компании в сфере производства товаров и услуг.
Итак, используйте рецепт нового СУПа – используйте Стратегическое Управления своими Поставщиками:
1. Найдите среди своих поставщиков тех, кто мог бы рассматриваться для вашего бизнеса как новый покупатель.
2. Разработайте стратегию в отношении нового покупателя, используя для того классические алгоритмы разработки стратегии.
3. Реализуйте эту стратегию и получайте дополнительный доход.
4. Переходите к следующему поставщику и возвращайтесь к пункту 1.
И т. д.
Вместо выводов: Примеры нового покупателя
Итак,