Продажи. Наблюдения одного менеджера. Книга для прочтения менеджерами и руководителями компании
не более 2-3 товаров. Потому что, больше товаров покупателю сложно понять, особенно если он в этом не разбирается.
Самое важное правило: научится слушать и слышать покупателя. Это важно. Пока покупатель говорит слушать его внимательно и не пытаться придумывать ответ в голове или искать информацию в компьютере. Можно отвлекшись, многое из сказанного упустить.
Люди не любят повторять несколько раз одно и то же, особенно по телефону.
Важно не злить наших любимых покупателей.
Большинство менеджеров, общаясь с покупателями, употребляют местоимение «Я». Они постоянно рассказывают о себе, о своей компании и о своем продукте.
Менеджеры думают, что этим помогают покупателю. Но это не так. Многим покупателям это не интересно и даже не нужно. Вы тратите их время своей болтовней.
Покупатель любит, когда говорят только о нем и о его запросе. О том, какие он получит возможности, купив товар у Вас, как он поможет ему в дальнейшем.
Выводы.
Уважаемые менеджеры, говорите с покупателем только о покупателе и его потребности, и он порадует Вас покупкой в Вашей компании и хорошими отзывами. Акцентируете внимание на Вашем покупателе, а не на себе.
Помимо этого, всегда улыбайтесь и будьте положительно настроены на разговор.
Постановка задач и целей
Как и к любому уроку к продажам тоже нужно готовиться.
Важно понимать, что менеджер продает товар/услугу, его уникальные торговые предложения; кому он продает, как он продает, как он говорит, что он говорит?
Как быстро обрабатывает звонки, как быстро выполняет задачи?
Для всего этого нужно планирование рабочего времени и постановка целей.
И кроме самого менеджера этот вопрос никто не решит.
Например, менеджеру нужно принять и обработать все входящие звонки, совершить исходящие звонки 25 покупателям, ответить на 3 электронных письма, выставить 3 счета и обработать еще дополнительно 50 задач.
Как он это будет делать? Успеет ли он? Или будет часть задач переносить на завтра?
Сразу сложно понять. Нужно знать основной поток покупателей по времени. Стараться не договариваться на следующий звонок в определенное время. Менеджер может не успеть позвонить, так как в это время будет входящий звонок и нужно ответить. Репутация будет потеряна и доверие к нему тоже.
Так как покупатель, договариваясь с менеджером, будет ждать его звонка в точно назначенное время. Ему будет не интересно выслушивать, что менеджер потратил время на другого покупателя или другие дела.
Поэтому, методом проб и ошибок, постановка задач и целей, поможет выстроить идеальную систему работы для каждого человека отдельно, планируя рабочее время и выполнить всю работу вовремя.
Например, я очень ответственный человек. И для меня важно выполнить работу вовремя. Поэтому важные быстрые срочные задачи я делаю в начале рабочего дня, а после делаю важные не срочные и запланированные на день задачи. Если это правило не соблюдается, можно погрязнуть в накопленных задачах.
Также,