покупатели воспринимают как профессионала, способного разобраться во всех проблемах, прямо или косвенно связанных с покупкой товара (услуги). И действительно, лучшие продавцы – это консультанты, все действия которых направлены на достижение клиентом важных для него целей; это специалисты, способные не только предоставить всю необходимую информацию по путям разрешения проблем, но и дать конкретное руководство.
4. Акцентирование внимания на выгоде и удобстве товара, а не на его свойствах.
Почему так важно хорошему продавцу делать акцент на выгоде и удобстве товара, а не на его свойствах? Потому что свойства – это факты о товаре (услуге), представленные в самом товаре, а клиенту важно ощутить выгоду, которую принесет приобретение того или иного товара. Например, свойством является то, что дверной замок автомобиля автоматический, а выгодой – более легкая посадка пассажира и безопасность ребенка. Только встав на позиции клиента, продавец достигает той степени убедительности, которая необходима для принятия клиентом решения приобрести товар (услугу).
5. Тщательное обдумывание всех этапов продажи.
Продажа любого товара (услуги) – это процесс, который может быть условно разбит на ряд последовательных действий. Рассмотрим их.
– Поиск покупателей, который может заинтересовать покупка вашего товара (услуги).
– Классификация потенциальных клиентов (выяснение потребностей клиентов и их платежеспособности).
– Презентация товара (услуги), или представление в выгодном свете, пробуждение желания приобрести.
– Демонстрация, или показ, как данный товар функционирует (или как может быть применен).
– Преодоление сомнений – часто перед совершением покупки клиент начинает сомневаться; задача продавца – рассеять эти сомнения, побороть колебания (мнимые или действительные) клиента.
– Взаиморасчет, или вопросы, связанные с оплатой товара.
– Продолжение, или переход клиента в категорию постоянных покупателей.
Планирование торговой деятельности
Планирование торговой деятельности включает ряд этапов, рассмотренных ниже.
1. Ориентирование на определенный сегмент рынка. Под сегментацией рынка понимают разделение потребителей на группы и выбор наиболее перспективных для фирмы группы (дети, спортсмены, студенты, собственники частных кафе и т.д.). Направляя свою деятельность на отдельный сегмент, компания имеет возможность более точно изучить привычки и требования представителей данного сегмента и эффективнее организовать его обслуживание.
Например, фирма «Макдональдс» ориентирована на людей, желающих быстро перекусить; ассортимент блюд специально небольшой, рассчитан на быстрое потребление, в помещениях не продаются газеты, сигареты (чтобы посетители не засиживались).
2. Анализ конкурентов. Выявив конкурентов, изучив ассортимент их товаров и услуг, условия продаж и способы обслуживания, проанализировав все преимущества и слабые стороны