скажете цену, а клиент еще не знает, за что ни платит, то сразу нарветесь на возражения.
Глава 4.1.3. Изучение спроса
На этом этапе необходимо выяснить, ароматы какого направления предпочитает клиент:
– теплый/холодный;
– легкий/обволакивающий;
– сладкий/пряный/терпкий/горьковатый;
– повседневный/вечерний/спортивный
Бывает такое, когда клиент не может объяснить какого именно направления ароматы он предпочитает. Тогда это необходимо выяснить
во время дегустации ароматов.
Спросите клиента: «Какими духами вы раньше пользовались», «Какие ароматы вам больше всего нравятся?» Также можно предложить пройти тест на тему «Выбираем свой аромат» (см. Приложение).
Глава 4.1.4. Подбор аромата
Существует два вида подбора аромата. Первый вариант для консультантов, которые более профессионально подбирают ароматы под личность клиента, учитывая его возраст, его занятость и увлечения. Если вы еще не умеете профессионально подбирать ароматы под личность клиента, то существует второй способ: вы выбираете ароматы в порядке очередности, сначала разделяете на типы, потом выбираете яркого представителя, а потом понемногу отсеиваете ароматы, которые клиенту не подходят. Первый способ мы рассмотрим в разделе «Каждому свой аромат», а второй способ рассмотрим более внимательно сейчас.
Предложите клиенту на выбор несколько типов ароматов, которые, по вашему мнению, могли бы ему подойти. Чтобы не ошибиться, можно в каждой группе ароматов выделить одного, наиболее яркого представителя, и, отобрав их, предоставить клиенту. Так, покупатель получит первичное представление об ароматах, предварительно категорирует их, отсеет, что однозначно ему не подходит.
Если клиент предпочитает какой-то определенный тип запахов, предложите несколько ароматов его любимого типа и для сравнения какие-нибудь ароматы из другой группы.
Нанесите выбранные ароматы на тестерные полоски (блоттеры) и предложите клиенту «послушать». Чтобы клиенту было легче определиться с подходящим ароматом, после каждого предложенного вами аромата можно записывать результат в анкете (понравилось, нет или более-менее). На основании этих данных будет легче подобрать более конкретные ароматы.
После того, как вы совершите предварительный подбор, отсеяв кардинально неподходящие ароматы, предложите послушать понравившиеся образцы еще раз. Во время вторичного прослушивания могут отсеяться еще несколько ароматов, которые можно сразу исключить из процедуры дальнейшего прослушивания и отложить до следующего раза. Не забудьте объяснить озадаченному клиенту, что такое отвержение может быть следствием перемены настроения или усталости.
На блоттерах ваши клиенты могут написать свою оценку аромата по 10-бальной шкале. Это значительно упростит выбор.
Наилучший вариант – если у вас есть возможность после работы с блоттерами нанести