наконец, некритично, но все же: важно учитывать ожидания слушателей относительно места и времени вашей презентации, выступления, тем более если организатором выступаете именно вы. Дорогой тренинг, который проводится в палатке, бане, в обшарпанной аудитории, вызовет сомнения в оправданности цены. Презентация дорогих услуг где-то на коленке, на улице, в офисе неприглядного вида тоже оставит неприятное впечатление. Ожидания относительно регламента: если вы закончили раньше отведенного времени – это отлично! Если же вы затянули выступление – это негативно скажется на вашем имидже.
Типы ожиданий ваших слушателей затрагивают:
✓ Личность оратора.
✓ Имидж оратора.
✓ Манеры и соответствие роли.
✓ Стиль выступления.
✓ Язык слов и язык жестов.
✓ Место, время, контекст.
Упражнение 1. Как использовать имеющиеся знания?
1. Прежде всего письменно ответьте на вопрос: «Каковы ожидания моих слушателей относительно выступления?»
2. Тщательно подготовьтесь к выступлению.
3. Помните о понятии конгруэнтности (искренности, естественности) – согласованности жестов, мимики, слов – заранее отрепетируйте с видеокамерой свою речь.
4. Хитрость: формируйте ожидания сами! Предлагаю использовать метод рамок для формирования ожиданий: вы сами объявляете о регламенте, формате ответов на вопросы, объясняете (без оправданий, в легкой ненавязчивой манере, почему вы сегодня выступаете именно в такой манере, стиле, имеете такой внешний вид). Для продвинутых: внешний вид должен быть неожиданным и при этом оправданным темой. Чтобы публика сначала очень удивилась, а затем поняла, к чему все это, выдохнула и стала полностью вашей! Это надо делать аккуратно.
Таким образом, метод рамок позволяет вам установить ожидания группы и задать правила игры. Метод рамок состоит из четырех элементов.
Первый элемент – это контекст, вы сами задаете его. Например, вы рассказываете о продажах так: «Для многих из нас процесс продажи – это что-то, что мы делаем интуитивно».
Второй – вызвать интерес слушателей. Например, рассказать какую-либо историю: «Я помню, когда был торговым представителем, мне всегда казалось, что должна быть какая-то выверенная система продаж…» Если вы просто сухо общаетесь с аудиторией, то это не всегда принесет результат. Можно задавать какие-то вопросы аудитории, в том числе и риторические.
Третий – вы задаете рамки. Вам необходимо обойти возражения и сопротивления. На переговорах часто сразу высказывают возражения, но на публичных выступлениях, при монологичном высказывании, вы не сразу можете их услышать. Слушателям всегда присуще внутреннее сопротивление. Его возможно предугадать таким приемом, как диалогизация. Он очень простой: вы произносите свою речь и задаете вопрос по ходу выступления: «Некоторые из вас могут сказать, что…», «Многие возразят мне…», «Если я спрошу, что такое для вас продажа, наверняка вы ответите,