шести недель во время испытаний тахистоскопа сорок пять тысяч посетителей кинотеатра подвергались воздействию двух внушений: «Пейте кока-колу» и «Вы голодны? Ешьте попкорн». Результаты этих экспериментов не оставляли никакого сомнения в эффективности рекламы, воздействующей на подсознание. Продажа попкорна увеличилась на шестьдесят процентов, а кока-колы на двадцать.
Очевидно, что именно внушение на уровне подсознания заставило людей покупать эти продукты, хотя в действительности они не были голодны и не испытывали жажды.
– Видишь ли, – продолжал Салсбери, – подсознание верит всему тому, что ему внушают. Даже когда строятся модели поведения исходя из получаемой информации, под руководством сознания, подсознание не может отличить правду от лжи! Повеление, которое оно программирует и передает в сознание, часто бывает основано на ошибочных концепциях.
– Но если бы это было так, то мы все вели бы себя неразумно.
– А мы все так и делаем, – сказал Салсбери, – в той или иной степени. Не забывай, что подсознание не всегда составляет программы, опираясь на неверные идеи. Только иногда. Этим, кстати, объясняется, почему умный человек, образец совершенства, занимает иногда неправильную позицию. – «Этим, кстати, объясняется и твой религиозный фанатизм», – подумал Салсбери и продолжил: – Расовый и религиозный фанатизм, например. Ксенофобия, клаустрофобия, акрофобия… Если бы человека заставили проанализировать подобную манию на уровне сознания, то он отказался бы от нее. Но сознание сопротивляется анализу. В то время, как внутренняя область мозга продолжает дезинформировать внешнюю.
– Что касается этих посланий на киноэкране, то ведь сознание ничего не знало о них – поэтому оно не могло от них отказаться.
Салсбери вздохнул.
– Да. В том-то и дело. Подсознание видело эти послания и заставило внешний мозг действовать в соответствии с ними.
Даусон все более заинтересовывался.
– А почему рекламные агенты продали попкорна больше, чем воды?
– Первое послание – «Пейте кока-колу» – было декларативным высказыванием, – ответил Салсбери, – прямое приказание. Иногда подсознание подчиняется приказам, которые ему внушаются, а иногда нет.
– Почему так?
Салсбери пожал плечами:
– Мы не знаем. Но ты видишь, что второе послание не содержало очевидного приказания. Оно составлено хитрее и начинается с вопроса: «Вы голодны?» Вопрос поставлен так, чтобы вызвать беспокойство и создать «уравнение мотивации». Потребность и тревога находятся по одну сторону знака равенства. А чтобы заполнить пробел с другой стороны и составить уравнение, подсознание дает установку сознанию на покупку попкорна. Одна часть уравнения уравновешивает другую. Покупка попкорна гасит тревогу.
– Этот метод подобен постгипнотической суггестии. Однако я слышал, что человека нельзя загипнотизировать так, чтобы заставить его делать то, что он считает неприемлемым с точки зрения морали. Другими