факторы
Решения о покупке могут быть связаны с положением на финансовом и фондовом рынках и с периодами затухания их активности.
Технологические факторы
Появление очередной технологии делает уже существующие технологии устаревшими, поэтому клиенты могут принять решение перейти на более новую.
Государственные аспекты
К государственным аспектам могут относиться факторы, откладывающие или ускоряющие закупки в преддверии результатов правительственных выборов.
Типы покупателей
В рамках организаций покупка обычно осуществляется двумя или более лицами, поэтому ее часто называют «групповой покупкой». Иногда процесс покупки включает в себя технические проблемы или финансовые решения, в соответствии с которыми финансы работают с закупками на основе лучшего бизнес-приобретения. По мере роста и развития компаний растет и количество заинтересованных сторон, влияющих на процесс покупки, и их роли внутри организации. В общем случае, основными типами покупателей или ролей являются:
• Пользователи. Это люди, которые будут напрямую использовать продукт или услугу. В бизнесе они могут представлять собой группу лиц, получающих выигрыш от приобретения.
• Лидеры мнений. Это люди или группы, которые управляют или влияют на решение о покупке. Они могут быть экспертами в определенной области, в том числе и за пределами организации, когда требуются специальные знания, которыми компания не обладает.
• Покупатели. В небольших компаниях покупатели и пользователи могут быть одними и теми же лицами. В крупных компаниях они могут быть разными людьми, в том числе даже представлять разные отделы. Обычно они обладают официальными полномочиями выбора поставщиков, но не имеют права принятия окончательного решения.
• Лица, принимающие решения. В некоторых компаниях или при некоторых конкретных покупках они играют роль покупателей. Эти лица способны принимать решения о покупках. Чаще всего в их роли выступают руководители высшего звена или начальники отделов.
• Контролеры. Эти сотрудники формально контролируют информацию и доступ к другим группам в процессе покупки.
Типы ситуаций при осуществлении покупки
Бизнес-покупки могут принимать различные формы в зависимости от ряда факторов, которые учитывают упомянутые выше внутренние и внешние воздействия. Основными формами ситуаций покупки являются повторная покупка, модифицированная повторная покупка и новая покупка.
Повторная и модифицированная повторная покупка
Повторные покупки одного и того же продукта (или набора продуктов) при условии прямолинейных поставок могут происходить без каких-либо дополнительных обязательств. Модифицированная повторная покупка предусматривает некоторые поправки предыдущей покупки. Эти модификации могут выражаться в следующем:
• Включение новых продуктов или услуг. Примером может быть бизнес-покупка ноутбуков и