zwar genau zu den Preisen, die sie sich festgesetzt haben. Erfolgreiche Preisverhandler wissen: Die alles entscheidenden Phasen finden vor dem eigentlichen Preisgespräch statt. Hier bilden wir das Fundament für unsere persönliche “Preisverhandlungstreppe”.
Je mehr Zeit und Energie in dieses Fundament investiert wird, desto stabiler ist es. Ein wackeliges, schlecht recherchiertes Fundament bedeutet auch wackelige Stufen, die sich nur mühsam erklimmen lassen. Ein festes, kräftiges Fundament bietet trittfeste, sichere Stufen. Die Zeit, die Sie hier investieren, kommt im Laufe der Verhandlung mehrfach positiv zurück. Erfolgreiche Verkäufer vernachlässigen diese Phase niemals!
Strategische Vorbereitung
Bevor Sie neue Unternehmen ansprechen und ein Angebot unterbreiten, verschaffen Sie sich ein genaues Bild über das Unternehmen. Recherchieren Sie Ihren Hauptansprechpartner und weitere mögliche Verhandlungspartner des Buyingcenters. Wie ticken diese, welchen Verhandlungs-Ruf haben Sie, was mögen sie, was sind Ihre Hobbies, wohin fahren Sie in Urlaub.
Ihr hohes Ziel ist es, zu den Ansprechpartnern und Entscheidern gute persönliche Kontakte aufzubauen und Ihr Netzwerk in diesem Unternehmen sehr frühzeitig zu etablieren. Nur dann können Sie die Entscheidungsprozesse im Unternehmen erkennen, Optimierungspotenziale wahrnehmen und mit dem Kunden für ihn wirklich nützliche Lösungen erarbeiten.
Nutzen statt Produkte
Es geht niemals um das Produkt allein, sondern immer um den Nutzen. Der Preis ist zwar wichtig, aber nicht immer kaufentscheidend. Viel entscheidender ist es, den Bedarf und die Bedürfnisse des Kunden genau zu kennen und ihm das “bessere Gesamtpaket” aus Produkt und Leistungen anzubieten und den Nutzen aufzuzeigen. Wenn der Kunde seinen persönlichen Nutzen erkennt, ist er meist bereit, einen höheren Preis zu zahlen.
Nach dieser intensiven Vorbereitungsphase sind wir bereit, die erste Stufe der Preisverhandlungstreppe zu erklimmen. Denn der Dschungel der Preisverhandlungen ist undurchdringlich. Einkaufs-Gremien, Job-Rotationen und Reorganisationen der Einkaufsabteilungen – die immer mehr Macht gewinnen – macht das Leben der Riege der Verkäufer schwerer und schwerer.
Das Grauen der Verkäufer
Einkäufer werden in Verhandlungs-Psychologie, Verhandlungstechnik und intensiver, fast ausgebuffter Verhandlungs-Strategie geschult. Erfolgsabhängige Gehälter, Einsparpotenziale sowie interne Messgrößen für den Erfolg beeinflussen das Handeln der meisten Einkäufer.
Diese werden immer mehr an das reine, knallharte monetäre Verhandlungsergebnis denken. Die Qualität der eingekauften Produkte scheint nur noch zweitrangig.
Wenn Beziehungen an Bedeutung verlieren
Langjährige Geschäftskontakte, der Faktor Mensch auf Beziehungsebene und Kundentreue verlieren in den Preisverhandlungen mehr und mehr an Bedeutung. Diesem “Klima” stehen nun die Verkäufer oft hilflos gegenüber.
Logisch, dass es den meisten Verkäufern davor graut, in Preisverhandlungen ihre Preise durchzusetzen oder sogar zu erhöhen. Sie befinden sich in einer wenig idealen Sandwichposition zwischen ihrem eigenen Management, das fordert “Preise halten bzw. Preise erhöhen” und den Einkäufern, die proklamieren “ohne Preisnachlass kein Abschluss”. Genau in dieser Situation kommt es auf die innere Einstellung an.
Der Glaube versetzt Berge
Der Preis, der natürliche Feind des Verkäufers? Diese Denkweise ist leider oft in Verkäufergehirnen verankert. Aber die wirklich erfolgreichen Verkäufer stehen selbstbewusst hinter ihrem Preis. Die wirklich erfolgreichen Verkäufer setzen ihn auch durch.
Sie als Verkäufer bestimmen mit Ihrer Einstellung und Ihren Gedanken den Verlauf der Verhandlung. Ob Sie nun denken, Ihre Preise sind wirklich zu hoch oder ob Sie diese kraftvoll annehmen und unterstützen, das Ergebnis der Verhandlung wird immer genau Ihre innere Einstellung dazu reflektieren. Also, denken Sie positiv, stehen Sie stolz zu Ihrem Preis und gehen Sie mit dieser starken Überzeugung in die Verhandlung.
Ihre innere Einstellung macht den Unterschied
Dazu kommt: Viele Verkäufer gehen mit der Einstellung “das einzige was meinen Kunden interessiert ist der Preis” in die Verhandlungen. Zusätzlich werden sie durch die Medien mit “geiz ist geil” und “wie gut, dass Sie verglichen haben” Kampagnen permanent bearbeitet und zählen vielleicht sogar selbst zu den Schnäppchenjägern.
Mit dieser Einstellung haben sie sogar Verständnis für die Forderungen ihrer Kunden und können diese nicht überzeugen, da sie selbst nicht von ihren Produkten, Leistungen und dem Angebot überzeugt sind.
Auf die innere Stabilität kommt es an
Nur dann, wenn der Verkäufer die innere Stabilität hat und an sich, sein Unternehmen und sein Angebot glaubt, hat er eine Chance seine Kunden zu überzeugen und erfolgreich und gewinnbringend zu verhandeln. Dieser unbedingte Glaube ist die Basis für erfolgreiche Preisverhandlungen.
Erarbeiten Sie sich diesen Glauben, sollte er noch nicht vorhanden sein. Gehen Sie felsenfest überzeugt von Ihrem GESAMTEN Angebot in Ihre zukünftigen Verhandlungen. Dieses Selbstbewusstsein und dieser Selbstwert, den Sie sich und Ihrem Angebot hier geben, lässt Sie hohe Sicherheit ausstrahlen. Und genau dieser Eindruck macht den großen Unterschied, auch auf ausgebuffte Einkaufsabteilungen und Einkäufer.
Weiterentwicklung als Verkäufer: Ziele und falsche Glaubenssätze
// Von Dirk Kreuter
Sie erreichen immer den Umsatz, den Sie brauchen? Jedes Jahr zuverlässig eine Steigerung von drei oder vier Prozent? Schön für Sie. Das heißt, dass Sie auf sicheren Füßen stehen, solides Mittelfeld. Aber eben auch nicht mehr.
Der innere Thermostat regelt den Umsatz
Ich finde es immer wieder verblüffend, wie viele Unternehmen, wie viele Verkäufer es schaffen, genau den Umsatz zu machen, den sie unbedingt zum Überleben brauchen.
Nicht weniger, aber auch nicht mehr. Sie schaffen es, unter schwierigsten Marktbedingungen – und auch dann, wenn der Markt gerade riesige Chancen bietet. Immer bleibt die Umsatzsteigerung gleich. So gleichmäßig wie die Raumtemperatur.
Was ist der Thermostat-Effekt?
Das nenne ich den Thermostat-Effekt. Wenn Sie im Winter den Thermo- stat auf 21 °C eingestellt haben, dann ist das die Raumtemperatur. Ja, klar: nicht ständig. Sie lüften, und die Temperatur sinkt auf 18 °C.
Dann läuft die Heizung auf Hochtouren, bis wieder 21 °C erreicht sind. Wenn die Sonne aufs Fenster knallt, steigt die Temperatur auch mal auf 24 °C. Dann regelt der Thermostat die Leistung der Heizung herunter, bis sich die Temperatur wieder bei 21 °C einpendelt.
Warum wir immer das gleiche Ergebnis haben
Das Interessante ist: So ein Thermostat steckt auch in unseren Köpfen! Er sorgt dafür, dass unsere Ergebnisse immer auf dem gleichen Level bleiben. Übrigens gilt das nicht nur im Verkauf, sondern in allen Lebensbereichen.
Wenn ein Mann, der jahrelang 30 kg Übergewicht hatte, eine Diät macht und 30 kg abnimmt, dann wiegt er in 99 Prozent der Fälle ein oder zwei Jahre später wieder genauso viel wie am Anfang. Jedenfalls, wenn er seine Ernährungs- und Bewegungsgewohnheiten nicht grundlegend umstellt. Und das tun die wenigsten.
Es ist, als ob ein innerer Thermostat auf “30 kg Übergewicht” eingestellt wäre. Tausende Diätratgeber und Abnehmmittelchen überleben am Markt, weil ihnen dieser Effekt eine nie versiegende Zielgruppe garantiert.