не менее важная причина проведения переговоров на своем поле – это возможность подготовить поляну для переговоров и чувствовать на этой поляне себя хозяином. Можно вовремя брать паузу, предлагая оппоненту, например, напитки – кофе или чай. Можно привлекать, при необходимости, своих специалистов для справок. А не возить их с собой. Да и время на переезды не тратишь.
Переговорный процесс в малом бизнесе
Ну а теперь перейдем непосредственно к процессу переговоров. Разберем, как строить этот процесс для достижения максимального результата.
Переговорный процесс, как правило, делится на три стадии. Это, конечно, если переговорщики серьезно к нему относятся. И не разбегутся, едва успев поздороваться.
Многие модели предполагают гораздо больше стадий. Но для основной массы переговоров в малом бизнесе вполне достаточно трех. Вот эти три стадии:
– Начальная стадия деловых переговоров.
– Основная стадия деловых переговоров.
– Заключительная стадия деловых переговоров.
Прежде, чем перейти к описанию каждой из этих стадий, хочу отметить, что даже для серьезных деловых переговоров трех стадий вполне достаточно. Использовать большее число стадий в переговорном процессе в малом бизнесе считаю нецелесообразным. Можно просто, при необходимости, основную стадию разбить на более мелкие детали. Остановимся более детально на каждой из стадий.
Как нужно проводить начало деловых переговоров
Начинается переговорный процесс, естественно, со встречи участников переговоров. Это очень важная стадия для переговорщиков. Важно сразу же настроить оппонента доброжелательно по отношению к себе.
Никогда не опаздывайте к назначенному времени переговоров. Старайтесь предусмотреть возможные препятствия (например, пробки на дорогах) и прибывать вовремя.
– Во-первых, опоздание демонстрирует ваше неуважение к партнеру по переговорам.
– Во-вторых, это показатель вашей собственной неорганизованности.
– В-третьих, это показатель вашей незаинтересованности в самих переговорах, что может плохо отразиться на их результате.
– В-четвертых, о какой доброжелательности оппонента может идти речь, если вы заставляете его ждать, терять время. Особенно, если предложение проводить переговоры исходило от вас.
Если даже случилось что-то непредвиденное, и вы не можете прибыть во время, немедленно предупредите противоположную сторону о задержке и перенесите встречу на более позднее время. В настоящее время это сделать не сложно (есть мобильная связь), а впечатление о себе вы не испортите и избавите противоположную сторону от потери времени.
Если к вам на встречу опаздывает противоположная сторона, не предупредив вас об этом, подумайте о целесообразности сотрудничества с ней. Это говорит о пренебрежительном отношении к вам, о необязательности