собеседника, особенно, если он опытный бизнесмен.
Многие стесняются торговаться по цене, как на продукт своего производства, так и на приобретаемые материалы. И только практика (т.е. постоянные переговоры) может освободить вас от этой стеснительности и скованности. Первое время пересиливайте себя, не стесняйтесь просить о скидках в цене, не стесняйтесь просить повышения в цене своего продукта.
– Четвертая составляющая – не бояться получить отказ в переговорах. Только начав переговоры, вы можете чего-либо добиться. Под лежачий камень, как говорит пословица, вода не течет. Только проводя переговоры, вы будете приобретать необходимый опыт ведения переговоров, терять скованность, будете учиться не теоретически, а практически.
Не бойтесь, начав переговоры, получить в результате отрицательный ответ. Многие этого очень боятся и поэтому не решаются начинать переговоры. Многие считают еще до начала переговоров, что отрицательный результат предрешен и не пытаются что-либо делать. Это очень распространенная ошибка. Повторяю, не начав переговоры, вы ничего не добьетесь. А начав их, у вас есть, может быть даже незначительные, но шансы на успех. При этом вы получаете необходимый опыт, учитесь на своих ошибках.
И, в заключение этой главы хочу привести наиболее важную, на мой взгляд, составляющую успеха в обучении умению вести деловые переговоры – анализировать и делать выводы. Анализировать, прежде всего, неудачные переговоры. Искать ошибки и больше их не допускать. Анализировать удачные переговоры. В чем заключался успех, что нужно брать на вооружение для будущих переговоров. Анализировать, читая эту книгу. Думайте, что из сказанного подходит вашему бизнесу, а что нет. Анализируйте, как вы могли бы применить изложенное в этой книге в практике своего бизнеса.
Глава 5. Какие переговоры мы проводим в малом бизнесе
Деловые переговоры отличаются большим обилием как видов, так и стилей. Виды переговоров будут отличаться и от направленности переговоров, и от времени и места их проведения, и от характеров переговорщиков, и от их настроения и еще от многих причин. И каждому виду переговоров желательно подобрать и соответствующий стиль.
Все, без исключения, деловые переговоры в малом бизнесе можно разделить на две основные группы: плановые переговоры и переговоры ситуационные.
– К плановым переговорам относятся переговоры, заранее оговоренные, проводимые по желанию обеих сторон и назначенные по согласованию обеих сторон на определенное время. Это основная группа переговоров. И эта группа переговоров включает основные виды переговоров и их стили.
– Ситуационные переговоры возникают неожиданно для одной из сторон. Т.е. они могут возникнуть по желанию только одной стороны и нежелательно для другой. И, чаще всего, переговоры этой группы следует перевести в плановые переговоры.
По планированию в достижении желаемого результата,