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Vertriebsmanagement 2020/2021
Firmenkundengeschäft in Banken und Sparkassen
© 2020 Thies Lesch
Verlag und Druck: tredition GmbH, Halenreie 40-44, 22359 Hamburg
| ISBN | |
| Paperback: | 978-3-347-17949-3 |
| Hardcover: | 978-3-347-17950-9 |
| e-Book: | 978-3-347-17951-6 |
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Vertriebsmanagement 2020/2021
Firmenkundengeschäft in Banken und Sparkassen
Dipl.-Kfm.Thies Lesch, LL.M. – Hamburg, November 2020
Inhaltsverzeichnis
Vorwort von Dr. Jürgen Weimann
Einleitung
Die Entwicklung des Firmenkundenvertriebs in den Banken und Sparkassen
Vertriebsmanagement
Vertriebsmanagement in Banken und Sparkassen: Vertriebsunterstützung oder Vertriebssteuerung?
Komplexitätsreduktion durch Vertriebsmanagement
Zur Philosophie der Vertriebssteuerung
Vertriebssteuerung ist nicht nur sinnvoll - die Mitarbeiter im Vertrieb haben sogar ein Recht darauf!
Komplexität: Die Haltung entscheidet
Vertriebssteuerung: Von der Vergütung her denken!
Stärkung der Selbststeuerungskompetenz im Vertrieb
Stringente Vertriebssteuerung im Firmenkundengeschäft von Banken und Sparkassen
Gedanken zur Vertriebssteuerung
Auf dem Weg von der Bilanz-Bank zur GuV-Bank
Einwegpfand und Vertriebssteuerung
Produktnutzung messbar machen!
Nettodeckungsbeiträge in der Vertriebssteuerung
Zahlenfriedhöfe sind das Gegenteil von Steuerung
Gedanken zu (Mindest-)Preisen im Kreditgeschäft
Marktbearbeitung! - potenzialorientiert oder steuerungsorientiert?
Der Weg zu mehr Cross-Selling
Produkte und Produktvertrieb
Konditionenmanagement: Weg mit alten Zöpfen
Degressive AfA 2020/2021 - Umsetzung Konjunkturpaket
Asset-based finance (Leasing und Mietkauf)
Nach Corona: Die Rückkehr der Mezzanine-Programme?
Produktassessment: Den Stall ausmisten
Umgang mit notleidenden Krediten seit April 2019 (NPL-Backstop)
Firmenkunden: Kreditentscheidungen im Corona-Zeitalter
Bearbeitungsentgelte für Kredite
Certified Financial Planner (CFP) im Firmenkundengeschäft
Kundenorientierung
"Wir sind die erste Bank am Platz!"
Achtung Verwechselungsgefahr: Kundenorientierung!
Über die Ethik des Verkaufens
Die Kundenanalyse
Vertriebsansätze aus der Jahresabschlussanalyse
Intensivierung der regelmäßigen Kundenansprache im Firmenkundengeschäft
Investitionsfinanzierungen bei kleineren und größeren Unternehmen - eine Perspektive
Warum sind Investitionsfinanzierungen für Banken und Sparkassen attraktiv?
Die Profitabilisierung des Kundenportfolios
Führung und Coaching
Erfolg im Vertrieb als Mythos
Führen mit System: Aufmerksamkeit auf das Führungssystem
Bestandteile des Führungssystems
Über die Erwartungshaltung von Führungskräften
Heads-up Memos im Vertrieb
Verkaufen ist kein Flohmarkt!
Leistung hat einen (=Ihren!) Preis
Was ist Vertriebsqualität?
Das Akzeptanz-Kanal-Modell
Dies, das, Ananas – Impulse für Zwischendurch
Gedanken zu Umstrukturierungen bei Finanzdienstleistern
Ein Coronahalbjahr - quo vadis Mittelstand?
Zur Zukunft des Geldes
Allheilmittel Plattformbanking im Firmenkundengeschäft?
Corona und das Risikomanagement
Wofür brauche ich eine Hausbank?
Innovationen im Banking
Warum scheitern Veränderungen?
Lean Management im Banking
Qualitätsmanagement im Banking
Glaubenssätze zu den Niedrig-/Negativzinsen
Nachwort
Abbildungsverzeichnis
Vorwort von Dr. Jürgen Weimann
Unsere Welt wandelt sich. Während ich dieses Vorwort schreibe, ist die COVID-19-Pandemie in vollem Gange. Doch nicht erst als Folge der Pandemie, sondern bereits seit der Finanzkrise im Jahre 2008/2009 steht das Geschäftsmodell von Banken und Sparkassen unter massivem Druck. Die anhaltende Minuszinspolitik, die ansteigenden Kosten durch die regulatorischen Anforderungen sowie die stärker werdende Konkurrenz durch FinTechs und Nonbanks lassen die Betriebsergebnisse bedrohlich sinken. Hinzu kommt, als massiver Treiber der Veränderung, das sich stetig verändernde Kundenverhalten. Während die Anforderungen an Banken und Sparkassen laufend steigen, müssen diese Herausforderungen mit deutlich weniger Mitarbeitern gemeistert werden. Auch wenn die Konsequenzen aus der Pandemie zum jetzigen Zeitpunkt noch nicht vollständig absehbar sind, sicher ist: der betriebswirtschaftliche Druck wird weiter steigen.
Doch haben Banken und Sparkassen in diesem Marktumfeld dann noch eine Zukunft?
Ja. Die Institute, die es schaffen, die trotz Krise vorhandenen Chancen aktiv zu nutzen und die gesamte Organisation in Richtung Kunde auszurichten, werden auch zukünftig am Markt bestehen können. Gerade in Krisenzeiten ist die Nachfrage nach Lösungen für finanzielle Bedürfnisse größer denn je. Die Aufgaben auf dem Weg zu diesem Ziel sind jedoch mannigfaltig. Es gilt, umständliche, teils behördlich anmutende Vorgehensweisen durch einfache, vom Kunden aus gedachte Abläufe mit intelligenter Technologienutzung zu ersetzen.
Das vorliegende Buch von Thies Lesch liefert hierfür wertvolle Impulse. Es vereint eine große Bandbreite an Themen aus seinem Vertriebsmanagement-Blog, dessen begeisterter Leser ich bin. Durch den modularen Aufbau, die Vielzahl an kurzen, prägnanten Impulsen und die eingängige Sprache, eignet es sich hervorragend als Nachschlagewerk zur Inspiration.
Ich wünsche Ihnen viel Freude beim Lesen und viel Energie für Ihre zu treffenden Entscheidungen auf dem Weg in Richtung Zukunft.
Dr. Jürgen Weimann
Geschäftsführer der JürgenWeimann.Consulting GmbH /
Autor „Service Excellence im deutschen Bankenmarkt“