как угрозы массовых репрессий, так и ежедневных конфликтов, например, в дорожном движении.
Мы будем заниматься только тем аспектом ведения переговоров, который можно назвать «распределительным», то есть таким, где одна сторона выигрывает, а другая проигрывает. Когда фирма продается, то по какой цене? Когда два груженых динамитом грузовика встречаются на узкой дороге, то кто из них должен дать задний ход?
Таковы ситуации, которые настоятельно требуют ведения переговоров, в которых каждого интересует, на что согласится другая сторона. Но так как каждый хочет решения, выгодного для него, переговоры становятся сложными. Сделка завершается, когда одна из сторон идет на какие-то уступки. Почему же она уступает? Потому что она считает, что другой не уступит. «Я должен уступить, потому что он не уступит. Он не уступит, потому что он думает, что уступлю я. Он думает, я уступлю, потому что он думает, что я считаю, что он так думает». И для обеих сторон лучше хоть какое-то соглашение, чем никакого. Кто-то всегда согласится на меньшее, чтобы соглашение все-таки было достигнуто; а для этого кому-то надо уступить. Однако любой выход является для одной из сторон нежелательным, и обе стороны знают это. Ничего промежуточного быть не может.
Тем не менее выход все же имеется. И если логика ситуации его прямо не подсказывает, то надо найти подходящую тактику. В неопределенных или неразрешимых ситуациях суть этой тактики заключается в добровольной и необратимой жертве – свободе выбора. Парадокс в том, что сила сдерживания противника может зависеть от способности к самоограничению, что при ведении переговоров слабость часто оказывается силой, а свобода – капитуляцией, но это может сломить противника.
«Энергия ведения переговоров», «сила ведения переговоров», «мастерство ведения переговоров» – все эти понятия говорят о том, что преимущество на стороне энергичных, сильных и умелых. Да, это так, но только в том случае, если все эти качества означают, что выигрывает тот, кто побеждает. В спорных же вопросах эти качества отнюдь не означают преимущества, часто бывает совсем наоборот.
Умудренному посреднику бывает очень трудно притворяться по-настоящему упрямым. Если человек стучит в вашу дверь и говорит, что он зарежет себя, если вы не дадите ему $10, и если для вас угроза его очевидна, то скорее всего он получит эту сумму. Угрозу взаимного уничтожения нельзя использовать для запугивания противника, который либо недостаточно умен, чтобы понять ее, либо слишком слаб, чтобы оказать влияния на тех, кого он представляет. Государство, у которого не сходится дебит с кредитом, которое не в силах контролировать налоги и не может обеспечить своей защиты, скорее получит помощь со стороны, чем государство, которое может само за себя постоять. Примером этому может служить «ценоуправление» в теории экономики: в монополии оно может быть невыгодным, малые фирмы стараются его избегать, а крупным фирмам оно навязывается силой.
Ведение переговоров