погружаетесь в спад глубже и глубже, отчаиваетесь, а затем – бам! Получаете пощечину от «всеобщего закона нужды».
– Ваша работа превращается в череду черных дыр отчаяния.
Я попал в сильный спад в начале своей карьеры. Закрыв в предыдущем квартале тонну новых сделок, позволил себе погрузиться в административную работу, которую необходимо было выполнить для закрытия сделок с клиентами.
По правде говоря, я выбрал легкий путь, оправдывая нежелание искать новых клиентов необходимостью заполнить документы для старых. А девяносто дней спустя очнулся в новом квартале и увидел перед собой руководителя, который требовал вернуть мои продажи в нужное русло. Тогда я впервые так близко столкнулся с жестокой реальностью продаж: неважно, сколько ты продал вообще, главное – сколько продал сегодня.
Вот тогда-то руководитель и объяснил мне «правило 30 дней». И предупредил, что я попал в опасную ситуацию. Моя просохшая до костей воронка свидетельствовала о печальном положении дел. И тогда же он дал мне сильный совет: «Иди к себе, возьми трубку и начни звонить».
Честно говоря, я был подавлен, зол и переполнен всякими объяснениями и оправданиями. И, понятно, чувствовал себя полным неудачником – но последовал совету и начал поиски. Одно только это уже подняло мой дух.
Сперва я не чувствовал, будто намечается хоть какой-нибудь прогресс – когда вы в отчаянии, то обычно пытаетесь заставить мир соответствовать нереалистичным срокам. Я чувствовал, как погружаюсь в зыбучие пески, потому что на самом деле ничего не продаю. Однако каждый следующий день звонков добавлял в мою воронку новых клиентов.
К концу квартала я чудесным образом стал торговым представителем номер один в своем регионе. Влияние ежедневных поисков на мою работу в этом квартале: от ничтожества до героя всего за три месяца – произвело на меня неизгладимое впечатление. Это был урок, который отныне мне не нужно было повторять.
Рано или поздно мы все теряем бдительность и остро нуждаемся в продаже. Совокупное воздействие плохих решений, промедления, страхов, отсутствия концентрации и даже лени складывается вместе – и внезапно мы оказываемся на краю пропасти.
У вас есть шанс спастись, но для этого придется признать свою вину. Видите ли, оказавшись в безвыходном положении, мы склонны обращаться к человеческой природе и винить всех и вся, кроме, конечно, самих себя. Однако «всеобщий закон нужды» не наказывает других. Он наказывает именно вас – за пренебрежение ежедневными действиями, необходимыми для успеха. Как только вы взглянете в зеркало, примете всю вину за неудачу на себя и возьмете за нее ответственность, появится шанс все изменить.
Первое правило спада продаж
Первое правило ямы – оказавшись в ней, прекратите копать. Первое правило спада продаж – очутившись в нем, начните искать клиентов. Единственный реальный способ выйти из спада – взять в себя в руки и раскачиваться.
Почувствовав спад, сделайте глубокий вдох, признайте, что негативные эмоции