Как продавать технологии большим компаниям. Борис Николаенко

материалов за шесть месяцев, периодически предлагая встретиться.

      При этом стоит отправлять не только письма, но и результаты работы с другими клиентами, статьи и кейсы.

      Например, я сначала отсылал письмо, потом несколько статей с анализом эффективности ретаргетинга, затем кейс, снова статью или новость и т. д.

      Как достучаться до человека через LinkedIn

      В этой стратегии вы делите попытку зайти к клиенту на две части: первая – чтобы вас добавили в друзья, вторая – отправка холодного письма.

      Чтобы вас добавили в друзья, важен какой-то общий и в то же время рассказывающий о вас текст, который не покажет, что вы хотите продать что-то клиенту. Сейчас в RTBHOUSE я использую такой шаблон:

      _____, здравствуйте!

      Я отвечаю за работу с топами рынка в RTBHOUSE. Мы помогаем компаниям решать разные задачи с помощью персонализированного ретаргетинга, основанного на глубоком обучении.

      Буду рад добавить вас в свою сеть контактов.

      Борис

      Клиент добавил меня, затем примерно через неделю я пишу заготовленное холодное письмо, используя ссылку на интересное ключевое событие, – пример приводил ранее. Неделю выжидаю специально, чтобы письмо выглядело случайным и будто я действительно что-то узнал, поэтому мне пришло в голову написать своему контакту.

      Скрипт первого звонка

      Если не получается организовать встречу по почте или через соцсети, надо брать в руки телефон. Ваша главная задача на звонке – вывести на встречу. Это основная цель. Важно зацепить клиента и выдать ровно столько информации, чтобы вызвать интерес и договориться о встрече, но не более. Но ни в коем случае не устраивать продажу. Общая продолжительность разговора должна быть около трёх минут – именно столько обычно нужно, чтобы вызвать интерес со стороны клиента и убедить встретиться с вами.

      Есть интересный подход, который я иногда использую: он заключается в том, чтобы с ходу задать очень глубокий вопрос. Например:

      – Сергей, здравствуйте. Борис, компания Calltouch. Не отвлекаю?

      – Нет, что вы хотели?

      – Сергей, у меня к вам только один вопрос. Бывает у вас так, что, используя наружную рекламу на щитах, вы получаете много звонков и не понимаете, какие именно щиты их привели, и поэтому не знаете, какие оставить, а какие убрать?