проведенных больших исследований (более 6000 встреч с целью продажи) и применения к результатам этих исследований нового метода анализа были разработаны модели поведения успешного продавца в больших продажах. Научный подход позволил получить модели успеха, которые не являлись фантазиями авторов или их гениальными (или не очень) догадками.
Отличие №2: Объективность и измеримость модели успеха
СПИН – модель вербальных поведений, то есть того, что человек говорит. А раз он говорит, значит, его можно услышать и классифицировать то, что он говорит. Для этого нужно владение методикой классификации поведений, о которой я уже сказал выше – методом «Анализа вербальных поведений». Этому учат как раз в Huthwaite – компании-разработчике методики. Правда, учат там своих тренеров и аналитиков. Как ни грустно об этом писать, но остается большой вопрос о качестве обучения ко всем тренерам, не владеющим основным инструментом анализа, без которого СПИН – это просто аббревиатура.
Итак, обладая навыками классификации поведений, мы можем посчитать в цифрах, что говорит продавец при продаже. Например, сколько он задает Проблемных вопросов, предлагает ли он Выгоды и т. д.
• То есть мы можем измерить поведения продавца, и это будет объективная информация.
Но измерив и посчитав, что мы с этим будем делать дальше? И тут возникает третье отличие СПИН, о котором поговорим далее.
Отличие №3: Сравнение фактической встречи с моделью успеха
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.