До прихода клиента было еще немного времени. Осталось только прописать приблизительный сценарий и подобрать несколько вариантов помещений из базы для первичного просмотра.
Поэтому Игорь взял еще одни лист бумаги и написал: – «Вариант сценария первой встречи».
ВАРИАНТ СЦЕНАРИЯ
1. Поздороваться, выйдя из-за стола, четким голосом (как в армии). Возможно даже сказав «Здравия желаю!», показывая свою бывшую принадлежность к вооруженным силам (присоединение). Пожать руку.
2. Предложить присесть. Самому сесть за стол и раскрыть бумаги. Спросить, не хочет ли кофе или чай. Если да, то попросить Людочку сварить кофе или приготовить чай, таким тоном как это делают военные или начальники.
3. Возможно, для установления контакта, пообщаться несколько минут об армии или на тему косалтинговой деятельности.
4. Попросить рассказать
– о компании и чем она занимается (слушать значимые слова, определить тип клиента и собрать дополнительную информацию о бизнесе и людях)
– еще раз о том, какого типа офис он хочет купить
– какой офис есть у него сейчас и чем он ему нравится и что ему в нем не нравится (первичная техника оценки + диагностика типа клиента и определение его ценностей + получение информации о потенциальном объекте для продажи или сдачи в аренду)
– узнать «Зачем? Почему? Для чего?» ему нужен новый офис именно с такими параметрами, которые он указал (по каждому параметру в отдельности)
– узнать, есть ли кто-нибудь еще, кто будет принимать решение или имеет совещательный голос.
Занести всю информацию в блокнот (для дальнейшего размещение в досье и подготовки презентаций)
5. После сбора информации просмотреть при нем записи и сделать краткое резюме его заказа. Получить подтверждение.
6. Далее очень кратко и четко рассказать о
– нашем агентстве и нашем 8-ми летнем опыте работы на рынке
– о том, что в нашей базе более 200 вариантов офисных помещений
– и том, что наше кредо – работать четко и быстро.
7. Дальше перейти к 3-м вариантам, которые подобраны для него заранее (для начала). Рассказывая о каждом варианте обязательно отметить, что помещения:
– находятся в центре города или в районах недалеких от центра с хорошей транспортной развязкой и местом для парковки
– что там есть несколько маленьких комнат и один большой зал или же есть возможность снести стенку и из двух смежных помещений сделать одно большое.
– что либо есть все коммуникации либо есть возможность их подведения (несколько телефонных линий и скоростной Интернет)
При этом варианты подобрать по правилу трех цен, начиная от самого дорогого, вторым представив «оптимальный вариант», и предложив в завершении почти «убитый», но по низкой цене. В этом месте можно выяснить платежеспособность клиента. И, возможно, встанет вопрос об оценке его нынешнего офиса.
8. Если