высокого результата необходимо выявить источники ошибочных установок и избавиться от них. Я раскрою вам свои «черные ящики»: расскажу о дурных привычках и их трансформации в полезные. Но не ждите чуда! Его не было со мной и не произойдет с вами. Все перемены вполне объяснимы и естественны.
Дорога к самому себе была непростой и долгой, но я ее прошел. Почему? Да просто надоело быть неудачником! И вам это под силу, гарантирую.
Первый шаг – построение собственных правильных психологических установок. Сделав это и познакомившись с другими частями моей системы продаж, а также разобравшись в причинах ее эффективности, вы выйдете на регулярный успех. В том числе поможет «Закон 250-ти». Затем мы перейдем к продуктивному использованию времени и осознанию его истинной ценности. Вы узнаете, как важно, а главное – полезно быть реалистом.
Говоря о продажах, я подробно расскажу вам, как продавал автомобили. Конечно, постараюсь провести параллели с другими товарами. Многие примеры и выводы будут очевидны. Но ведь мы так часто не видим очевидного! Понятно, что если для торговца автомобилями важно завлечь клиента на демонстрационную поездку, его коллеге из сферы недвижимости следует продемонстрировать идеальный дом. В случае с одеждой лучше всего уговорить на примерку, с матрасом – прилечь. А при продаже пылесоса полезно уничтожить всю грязь у порога клиента (предварительно ее можно туда и набросать, как в старые добрые времена делали коммивояжеры).
Одним словом, найти аналоги и примеры труда не составит. Пожалуй, лишь агенту, оформляющему полисы страхования жизни, нечего демонстрировать. Он ведь не может пригласить клиента на репетицию его собственных похорон (хотя, если помните, Тому Сойеру это почти удалось). Но и здесь выход найдется: вы – ладно, а вот жена и дети – это святое, и об их будущем надо позаботиться.
Так, шаг за шагом, я проведу вас по всем уголкам запутанного лабиринта жизни, от станции неудачника до развилки успеха. Покажу, как укрепить психологические установки, и научу пользоваться оригинальной системой продаж. И тогда, кто знает? Возможно, и вы скоро станете величайшим торговцем мира. Разумеется, после своего учителя…
2. Прощай, неудачник! Здравствуй, победитель!
Не верьте тому, кто скажет, что торговцем надо родиться. Безусловно, среди нашего брата есть такие, кто впитал науку продаж с молоком матери или получил гены торговца от природы. Хотя ваш покорный слуга – не из их числа. Я сделал себя сам; захотел по-настоящему – и освоил необходимые умения и навыки. Вам это тоже по силам, если станете неразлучны с моей книгой.
Много великих людей вышло из «низов». Однако бедность бедности – рознь. В моем случае отсутствие денег носило еще и национальный оттенок. Будем знакомы: я – сицилиец! Родился в ноябре 1928 года в дальнем восточном углу Детройта. Тогда все в наших краях сплошь назывались итальянцами. Но я был горд своими сицилийскими корнями и хорошо чувствовал разницу между такими, как я, и выходцами из других итальянских земель.