rel="nofollow" href="#ulink_5a4e4701-d27c-5d7d-a7eb-7096556db3e2">Capítulo 8. Motivación y compensación en ventas
Objetivos del aprendizaje
La motivación y los vendedores
Características personales que influyen en la motivación
Plan de compensación (salario)
Beneficios monetarios indirectos
Estructura de un plan de motivación
Ejercicios para llevar a la práctica
Capítulo 9. Capacitación en ventas
Objetivos del aprendizaje
Importancia de la capacitación en ventas
Objetivo de la capacitación en ventas
Evolución de la capacitación en ventas
Temas, factores y elementos a tener en cuenta en un programa de capacitación en ventas
Responsables en la implementación de la capacitación en ventas
Contenido de los programas de capacitación en ventas
Beneficios de los programas de capacitación en ventas
Ejercicio para llevar a la práctica
Capítulo 10. El acompañamiento Clave para liderar un equipo de ventas
Objetivo del aprendizaje
De la supervisión al acompañamiento
Primero el método, después la mentoría
El gerente de ventas como mentor de su equipo
El acompañamiento en el proceso de ventas
Ejercicios para llevar a la práctica
Capítulo 11. Reclutamiento y selección en ventas
Objetivos del aprendizaje
Proceso inicial del vendedor en una compañía
Reclutamiento del equipo de ventas
Selección del equipo de ventas
Inducción, capacitación y entrenamiento
Recomendaciones finales para el proceso de selección
Consejos para quienes presentan entrevistas
Ejercicios para llevar a la práctica
Formato de entrevista estructurada
Parte III. Profesionalización del equipo de ventas
Capítulo 12. Introducción al entrenamiento a equipos de ventas
Objetivo del aprendizaje