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| Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales. TMVG0109 Sergio Jiménez Martínez |
ic editorial
Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales. COMT0411
Autor: Sergio Jiménez Martínez
1ª Edición
© IC Editorial, 2014
Editado por: IC Editorial
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ISBN: 978-84-17026-07-3
Nota de la editorial: IC Editorial pertenece a Innovación y Cualificación S. L.
Presentación del manual
El Certificado de Profesionalidad es el instrumento de acreditación, en el ámbito de la Administración laboral, de las cualificaciones profesionales del Catálogo Nacional de Cualificaciones Profesionales adquiridas a través de procesos formativos o del proceso de reconocimiento de la experiencia laboral y de vías no formales de formación.
El elemento mínimo acreditable es la Unidad de Competencia. La suma de las acreditaciones de las unidades de competencia conforma la acreditación de la competencia general.
Una Unidad de Competencia se define como una agrupación de tareas productivas específica que realiza el profesional. Las diferentes unidades de competencia de un certificado de profesionalidad conforman la Competencia General, definiendo el conjunto de conocimientos y capacidades que permiten el ejercicio de una actividad profesional determinada.
Cada Unidad de Competencia lleva asociado un Módulo Formativo, donde se describe la formación necesaria para adquirir esa Unidad de Competencia, pudiendo dividirse en Unidades Formativas.
El presente manual desarrolla el Módulo Formativo MF1001_3: Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales,
asociado a la unidad de competencia UC1001_3: Gestionar la fuerza de ventas y coordinar al equipo de comerciales,
del Certificado de Profesionalidad Gestión comercial de ventas.
Índice
Capítulo 1 Determinación de la fuerza de ventas
2. Definición y conceptos clave
3. Establecimiento de los objetivos de venta
4. Predicción de los objetivos ventas
5. El sistema de dirección por objetivos
Ejercicios de repaso y autoevaluación
Capítulo 2 Reclutamiento y retribución de vendedores
2. El reclutamiento del vendedor
3. El proceso de selección de vendedores
4. Sistemas de retribución de vendedores
5. La acogida del vendedor en la empresa
Ejercicios de repaso y autoevaluación
Capítulo 3 Liderazgo del equipo de ventas
2. Dinamización y dirección de equipos comerciales